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  文|小饭桌记者 郭文俊

  今年3月,在马云组局的湖畔大学现场,有学员问了马云一个问题:“过去十年,阿里巴巴犯过最大的战略失误是什么?”

  当时在场的明道CEO任向晖后来对冯颉转述了马云的回答:“2009年不该关掉阿里软件业务,如果坚持到现在就不一样了。”

  马云口中的不一样在今年变得格外明显:

  进入2015年,SaaS领域逐渐呈风口之势,连续有多家公司宣布获得投资,阶段更是从天使到D轮皆有覆盖。

  而马云所遗憾的这个阿里软件业务却是冯颉进入SaaS领域的启蒙。2006年,时任金蝶渠道部总经理的冯颉应邀到杭州马云创业的湖畔花园公寓和阿里软件朋友交流,做ERP领域多年的他感受到互联网将对传统软件业产生颠覆性的革命,经过思考,冯颉拒绝了阿里软件的offer,争取了金蝶内部SaaS业务创业项目—金蝶友商网,并担任总经理。

  2013年,进入金蝶15年之后,冯颉选择离职创业,创办了铱云科技,定位在企业间协作的电子商务SaaS软件公司。2014年所推出的易订货是一款移动订货电商系统,主要用来解决传统供应链中供货商和经销商的订货问题,今年1月,曾宣布获得来自华创资本的数百万美元A轮投资。

  因SaaS而创业、却在创业后对SaaS逐渐有了新的思考,“其实是把SaaS和B2B进行了结合”,在冯颉看来,产品的定义在变得没那么重要,“重要的是好用”。

  不想在40多岁时,一事无成

  对冯颉来说,2011年是个比2006年更重要的分水岭。

  从1999年进入金蝶开始,冯颉的职场经历顺风顺水,“我进入金蝶的前六年几乎每年都拿奖”,在ERP 系统的业务上,冯颉从业绩最好的分销经理做到了金蝶总裁奖的获得者。

  第一个破折号出现在2006年,在湖畔花园,“就像窥见了一个新浪潮的来临”,冯颉这样形容当时SaaS带给他的感受。

  从杭州回到深圳,冯颉决定彻底和传统ERP业务彻底断开。和十几人的团队一起共建了金蝶友商网。当时正是 ERP 系统业务如日中天的时候,冯颉身边的同事没有人能够理解他:已过而立之年、去做一个摸不透的新领域、三年不涨工资,做不好就是竹篮打水一场空。

  “痛苦,非常痛苦,但兴趣在驱动,想要在自己30多岁时再颠覆一下自己”,在接受小饭桌采访时,冯颉一身休闲装扮,肩背一个中年男人身上罕见的青色双肩包,“方向大于努力,感觉潮流来了,不想错过互联网改变传统软件的新机会”。

  在友商网任 CEO 的六年时间里,冯颉和团队不仅把友商网做成了国内最大的在线会计应用网站,还前后孵化出了诸如快递100、随手记、迎客宝等颇受好评的互联网和移动互联网产品。而在这个过程中,冯颉也在尝试变化,让自己逐渐从一个管理者变成产品经理。

  瓶颈是在2011年出现的,内部创业了四年多之后,冯颉内心的纠结越来越难以遏制,再加上一些客观因素和机制残绕,经理人的理性不断受到创业者热血的冲击,“经理人永远是管家型的,但创始人是要敢于为一个东西赴汤蹈火的”,冯颉想真正地成为后者。

  同职业经理人不同,创业的想法一旦萌生,管理的中庸和妥协开始变得无法接受。冯颉想创造一个新的产品,大公司擅长的则是复制另一个自己;在另一方面,做分销渠道出身的他从未做过产品。矛盾在推他,理智又在拉回他。

  2013年,冯颉决定从金蝶离职创业。

  “管它是不是SaaS,它对客户有没有帮助?”

  当时市场上绝大多数是用于企业内部协作的 SaaS,但用 SaaS 做企业内部的管理软件是刚需吗?在冯颉看来,对传统行业的老板们来说,管理其实是第二位的,生意才是第一位。

  生意往来最直接的表现是商品流通,冯颉和团队开发了一个针对中小型连锁企业的订货系统——供货商上线所售的各种商品,经销商则可在线订货、下单,替代以往的手工填写订单或是电话订货。

  传统的订货系统多是针对大型连锁企业而生,定制化、规模大、成本高,但并不适合中小型公司:昂贵成本买来的订货系统,大多数功能却都用不上。

  2014年上线的易订货以移动订货作为切入点,让供货商和经销商之间的信息流通变得简便。在另一方面,这个切入点的好处在于能够以点带面,易订货以SaaS 的方式向供货商收取年服务费,而供货商买来的使用权限可以开放给所有的经销商免费使用,带动经销商上线,借势销售,以此形成覆盖网络。

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▲易订货的四个联合创始人,从左至右分别是销售高级副总裁蒋兵,CEO冯颉 、CTO徐震球 和CPO谢洋

  供货商进行商品上架和展示,经销商进行买买买——听起来,这不仅是套SaaS软件,还像一个B2B 模式的电商,尤其在今年8月,易订货还上线了移动支付功能,接入交易环节。从某种程度上来说,易订货甚至还给供货商和经销商们带去了诸如 ERP 系统、OA(办公自动化)等信息化功能。

  2009年,周鸿祎被邀请到当时的金蝶友商网参观,交流中周讲的一句话让冯颉感同身受:“你们这些SaaS 公司开大会我都听不懂,你们在台上讲的都是伪需求,什么传统软件在线化,你管它是不是叫 SaaS,你就想一件事情,你做的东西对客户有什么帮助?”

  在冯颉看来,SaaS公司走到最后,就不该再是单纯的软件公司,“也许之后基础软件就不值钱了”,价值则会在软件被使用的过程中得到体现,比如基于企业数据服务的增值业务。

  目前,在易订货的平台上,近千名供货商带动了6万多名经销商入驻。冯颉想进一步沉淀客户价值,据他介绍,接下来,易订货还将推出更多针对渠道供应链上下游的管理工具。 “互联网环境下,渠道在变得碎片化、多元化、平台化”,随之而来的,传统的管理软件也在发生变化,把它变得移动化、在线化和社交化,冯颉最后真正想实现的,是在整条渠道供应链上,人、数据和客户协作的实时传递。