旅游B2B:80%的旅行社,更需要的是系统管理工具

随着国内旅游行业的高速发展,旅游B2B正在聚集前所未有的高度关注。这个领域一直玩家众多,所有的参与者都宣称,自己的模式更好,能够改变行业。正是这种乱象和高调,进入2015年以来,旅游B2B迅速滑入了资本市场的快车道,大笔融资新闻不断爆出,一时之间群雄并起。几乎所有的玩家,都认为自己即将借助资本的力量独步天下,真的是这样吗?

经过一年的市场验证,答案不言而喻。整个旅游B2B行业,目前为止,也还没有一家能够脱颖而出。论资源、实力,资本市场的领先者们不可谓不雄厚,但真的在业务领域,充足的资金也并未帮助他们探出一条明路。究其原因,整个旅游B2B行业,都在把自己当做旅行社的救星或者克星——想承担的责任太大,做了太多平台之外的事情。

覆盖全国不如打穿地域,对旅行社和平台价值都更大

更重要的点,在于区域范围内的做深做透。目前的B2B平台,大都面向全国市场,这也是这些平台重点推广标品的原因——覆盖面大,旅行社多,产品标准化,再加上补贴,很容易做来漂亮的成交数字。但这种运营方案,对已经上平台的旅行社,并无任何诱惑力。

标品采购与否,旅行社全看价格是否有优势。而非标线路资源,平台寥寥无几,旅行社的刚需得不到满足。更重要的是,旅行社的地域特征明显,更需要在当地扎根做强,满足当地用户对线路的需求——这基本就是一个业务死胡同。

大而广的业务范围,对旅游B2B平台来说,有更加光鲜的表面,但对旅行社做深做强并无优势。旅游行业发展到今天,熟客体系仍然在不断的给旅行社贡献大部分营收。对旅行社来说,深耕细作,覆盖好自己的熟客,是最大的现实问题。一个旅行社很难想象,自己不断的通过平台与陌生商家进行合作,而本地更好的资源和合作方,却不能实现互通。这种做法,无论是从资源配置,还是效率提升的角度,旅游B2B平台,都没有真正洞悉旅行社的需求。对能够长期合作的旅行社而言,更近的关系,更紧密的资源交换,才是双方长期合作的基础。换句话说,旅游B2B玩家在当地如果能接入了更多的旅行线路和旅行社,让这部分资源能够频繁互通,这个平台才具有更大的价值。

80%的旅行社,更需要的是系统管理工具

对旅行社的另外一个难题是,旅行社无法做好自己的内部管理。

在业务纷纷上网的今天,旅行社也在不断将自己的业务上网。但上网随之而来的,是自己的产品和价格,全部透明化。移动互联网的兴起,又把营销获客变成了更为碎片化、遍及全网的工作。这种变化,造成了业务员能够接触更多的产品和客户,但对业务流程的管控,又不能在平台内部形成业务闭环,业务员通过小小手段,就能直接飞单。这种场景颇为魔幻,旅行社跟随B2B平台上网,饿死了自己,却养肥了旅行社的业务员。

旅行社业务空心化,正是广大旅游B2B平台面临的难题。在业务链条里,旅行社拿出了更好的产品和营销工具,业务员迎来了更加广阔的发挥天地。但旅行社本身的业务流程在B2B平台上,并没有实施完全的管控。这种情况持续下去,旅行社流失了自己的客户,对平台而言,也并无好处——旅行社没有生意,自然也不会到平台进行采购;更多的业务员拿到了客户,却不能把平台想要的数据反吐——一个层层削弱的管控体系,实际上造成了业务员、旅行社、平台的三输局面。在这个情况下,平台的现金补贴甚至整合资源的努力,都是无稽之谈。

旅游B2B行业的终局

在旅游B2B这个行业,玩法可能早就不是秘密,所谓的B2B2C,已经经过了不少行业的检验。但旅游B2B平台在改造行业中所带来的问题,却是层出不穷。对于这些问题,并非没有解决方案,谁能做好旅行社的业务流程管理、帮助旅行社互联互通资源、最大程度的完善旅行社资深业务闭环,谁就能在这个市场笑到最后。

做大平台无可厚非,但真的深入到市场,恐怕机会更大的,还是那些基于助推、帮助旅行社成长、完成业务闭环的深耕者。旅游圈、八爪鱼们从更广阔的前台入手,更多的,还是以B2C的方式在做事情,用堆积资源的方式引旅行社业务上网,逐步推进 。但像比比西这样的SaaS平台,用帮助旅行社练内功、主推业务的方式,尽管低调,其实未来的机会更大。

去中介化,在各行各业都被作为革命的口号,但真正成长起来的,还是那些帮助线下实体们适当互联网化的助推器。

文|强说

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