7 月 27 日，中国供应链分销领域最具创新性的云计算软件（SaaS）公司铱云科技在北京东隅酒店召开“Redefine”媒体交流会。铱云科技创始人&CEO冯颉、创新工场合伙人张鹰、用友畅捷通公司总裁曾志勇等企业互联网领域领军人物及近百家行业媒体朋友共同出席。 铱云此次媒体交流会主题为“Redefine”，意为重新定义“新一代商业软件”，重新定义“企业全渠道销售模式”，重新定义“企业间上下游协作的电子商务新形态”，会上还详细展示了铱云旗舰产品“易订货”如何在互联网+浪潮下异军突起，为企业构建一个专属的移动订货电商平台，实现互联网+全渠道销售运营模式的管控。

铱云科技创始人及CEO 冯颉

铱云科技创始人及CEO冯颉与到场的媒体朋友分享交流了国内SaaS行业十年发展现状，以及在资本寒冬之际，2B公司对于SaaS有怎样的方向性选择。 一梦十年：从客户的角度重新定义SaaS “中国的第一代SaaS公司目前90%全部都死掉了，曾经也非常红火，各类观点层出不穷，阿里也同样是其中的主角。我们经历过这个兴奋和痛苦的历程，我们见过各种千奇百怪的现象。但我们还在坚持，并迎来了移动SaaS的第二春。”冯颉说。 冯颉从事企业软件服务已经有18年的时间，是一名企业级服务领域的老兵。前8年，冯颉在金蝶集团负责渠道销售业务，并荣获“金蝶分销之王”的称号，被白金伙伴称为金蝶最懂渠道的高管。后10年冯颉投身SaaS公司的创业实践，并在2007-2013年担任独立的金蝶友商电子商务公司创始总经理。冯颉是过去10多年间SaaS在中国实践的横跨两代创业者，并一直走在创业路上。因此也累计了在ERP和SaaS两个领域的行业人脉与口碑。 然而十年时间过去，国内SaaS由盛转衰，又随着移动互联网的普及迎来了第二春。十年踪迹，SaaS究竟在国内经历了怎样的高低起伏呢？ 从2006到2011年，这是web模式的SaaS的第一代。在中国，第一代SaaS公司最知名的三家公司分别是阿里软件、金蝶友商和用友伟库。然而，如今友商公司的个人理财App，快递App和在线管理软件业务已经一分为三，各自独立公司运作，产品在各自细分领域是行业第一，也都盈利，但“友商网”这个SaaS服务品牌的势能在多次转型下早已不再。伟库则无影无踪。阿里软件在高开高打三年之后，马云把它关掉，并成立了阿里云计算公司。 2011年，随着微博、微信等社交APP的诞生，第二代SaaS公司以办公协作、CRM和企业间供应链协作三个不同方向作为切入点，迅速形成三股成长势力。Web化的SaaS进入移动SaaS时代。 “一梦十年，是我对SaaS实践的感受。我们看到即便有如阿里这样一个很庞大的商业帝国，想要独霸软件服务市场也是一件不那么容易的事情。当阿里06年想进入到软件服务领域的时候，在电商领域还有连续的业务创新者跟它们PK拉扯，让他们无暇顾及企业服务市场。过去我们经常讲，苦逼的人才做2B的业务，这就是我们企业服务的特色，反过来讲也意味着有定力和使命感的公司，坚持到最后才会迎来一个非常好的机会。你不能用机会主义的心态从事企业服务”冯颉说。 “当我们集体反思2007-2011年的实践历程，比较好产品和差产品的运营得失，最核心的一点体会就是：做SaaS产品，不要单纯从技术的角度来看SaaS，应该从客户需求和行业大势的角度结合技术来看SaaS产品如何设计。”冯颉说。 “对于客户而言，SaaS产品仅仅是一个软件工具，客户关注的焦点永远在于这个工具能够为业务带来怎样的独特价值？和传统ERP有何不同？简单一个在线，方便是远远不够的。那是我们自己在意淫客户需求。SaaS公司的立足点必须定位于客户业务模式的需求变化，抽丝剥茧，分析这一工具为客户带来的究竟是真需求还是伪需求。如果你洞察到客户有强烈的业务需求，即便很少数先锋客户的感知，也足以让一个创业机会变为可能。那么SaaS作为一个软件工具与服务模式，能否帮助客户在后制造业时代，在移动电子商务时代，在全渠道销售革命如火如荼的时代，实现业务的扩张与提升？这是真正具有革命性洞察的判断，而不是还在传统管理软件的思维下谈一些效率提升。你说管理型SaaS应用那是不是刚需求？当然是，永远是。但是如果禁锢在这种思维中，SaaS的创新价值就被ERP思维阉割了。这是我们创办铱云科技的初衷，成立一家走在SaaS和B2B交汇处的公司，摆脱ERP对SaaS的控制，走自己的路，去重新定义新一代商业软件对企业客户的意义。” 反观SaaS在国内发展的十年过程当中，不少以管理软件思维从企业内部管理的角度来切入，从ERP到CRM、BPM，然而对于企业而言，内控的需求已经让位于外部电子商务营销市场的格局变化，狼来了，你要走出去应对，和你的上下游连成一个生态链，而不是继续埋头只谈管理。方向大于努力，所有做老板的都清楚什么东西没有是致命的？什么东西有了只是锦上添花的？ 而企业间上下游协作业务一直存在信息孤岛，缺乏一个有效的信息技术手段连接企业商业流程，能够让企业在网络上的生意因关联而产生价值效益。因为传统的软件公司全部是给企业提供据点式软件服务，没有人做企业间的连接服务。这也是最近5年，电子商务浪潮超越ERP浪潮成为企业老板第一关注焦点的根本原因。 就像二战前，坦克已经出现，但是一战的军事思想是坦克属于步兵的辅助，而二战的少壮派军官把坦克集结成为机械化部队，彻底摆脱步兵思维。“闪电战”背后是对新技术的创新性思维。 2013年底，冯颉和志同道合的几名联合创始人创办了铱云科技，定位于“云供应链解决方案”的提供商。2014年，铱云科技旗舰产品“易订货”上线，易订货是国内首款移动订货电商平台，能够帮助链主企业实现对下游分销客户之间的供应链分销协作，类似企业版的京东。 这是冯颉在SaaS一梦十年之后，基于企业间上下游协作的痛点而推出的解决方案。 异军突起：用武器重构渠道分销模式 阿里巴巴1999年成立，开启了中国大平台的1.0时代，淘宝平台解决了买卖之间不对称的问题。之后无论是京东、唯品会，都在垂直的电商领域发起进攻，一直到出现了B2B垂直电商细分领域。但是，过去的流量红利已经消失，企业进入那些电商平台就跟去集贸市场一样。然后电商进入了一个微社交时代。 在做企业软件的过程当中，冯颉曾经碰到过很多做电商的老板，他们告诉冯颉说，当他们一穷二白的时候，在京东或者天猫上从0到1慢慢成长，可是在生意成长起来之后，就需要让自己稳定的渠道客户订单往线下走，至少保证50%以上是他们可控的线下渠道产生订单。将公司的生意全部依赖于某个平台是一件非常危险的事情，因为他们发现：平台商就是地主，地主会经常改变游戏规则，这无疑是将鸡蛋放在同一个篮子里。每个老板心中都有一个平台梦，这是冯颉和客户经常说的一句话。 关于渠道，冯颉也有自己独特的看法与见解，因为在2005年担任集团渠道部总经理时，冯颉就推进公司内搭建了一个分销商订货平台系统，打通订货和支付环节。这是冯颉的渠道信息战构想。 10年后冯颉才和创始团队明说了建立这个订货系统的企图心：让渠道总经理不成为业务傀儡，掌控分销业务终端信息，打赢渠道战的信息沟通与协作环节。但当时说服集团开发系统的理由是:让代理订货更快速，向集团回款更及时。这就是企业渠道业务的复杂性所在，不同角色有不同的观点，不同公司有不同公司的运作模式，但先进的渠道理念可以引领落后者。 “中国传统实业绝大部分都是渠道分销模式，B2B2C或B2B2B。中国的渠道发展经历了从单一渠道模式到多渠道模式，再到全渠道模式这三个阶段。最近几年，互联网加速了传统事业全渠道销售流程的革命，订单开始碎片化，多元化，去中心化。如果一个公司没有及时处理订单的能力，客户就会转移到淘宝、京东等电商平台去购物，你的订单就没有了。” “今天有很多垂直交易撮合的电商平台模式的确不错，在解决细分行业中所谓的信息不对称、交易的不对称、物流配送的不对称问题。但是本质上我们可以把它冠名为：地主模式。”冯颉评价说：“就像电影《让子弹飞》说的那样，新地主批判老地主不是个东西，对人民产生了压迫，我们联合起来把他干掉吧，但是新地主上位后，又开始玩弄新的机制对付人民。人民最后觉醒，他们需要的是一把属于自己的枪。” 很多企业慢慢意识到，如果他所有的客户和订单被平台所控制，所有稳定的客户关系都来源于地主模式的大平台，他就注定无法控制或维持自己与下游的渠道关系。这无疑是每个企业老板的梦魇。所以他们都需要一杆枪——武装自己成为有独立品牌意识的销售渠道和稳定客户关系的控制者。 “铱云科技的使命就是给企业发枪，通过为企业提供一个好的云供应链客户协作系统，让企业拥有一个稳定的渠道客户关系。”冯颉说。 铱云科技通过帮助企业构筑供应链SaaS平台，帮助企业树立独立的品牌、独立的渠道、独立的客户关系，让企业形成稳固的全渠道上下游协作关系，实现每个老板心中的平台梦。 “世界上肯定会存在各种平台，地主模式并没有错。但这并不是唯一。”冯颉强调。 未来之路：企业社交的核心需要回归订单 过去的传统管理软件更多的是从企业的直观利益出发，以内控为核心，形成一个又一个的信息孤岛。在未来，这样的利益链将会变成B2B全业务场景的延伸，从而衍生出基于企业业务场景而实现的企业上下游社交。 企业上下游社交的概念近似于我们的个人社交。在没有微博、微信之前，我们的交友模式固定为传统的面对面交流，但是现在依托于微博、微信等社交工具，我们的社交关系圈变得日渐多元化。企业社交也正是沿袭了这样的演变模式，从上下游之间的人工协作沟通转变为以渠道信息化为核心的订单社交，通过订单实现上下游之间的信息互换。 这也是SaaS模式下的新商业软件为企业提供的最具业务价值的部分。 除此以外，科技的发展为企业商业软件的发展提供了更多的入口与可能性。 “过去企业的管理软件从成本核算的角度来切入，新的商业软件是以业务订单切入；过去企业的管理软件以内部工作流程为核心的，新的商业软件则是以外部客户运营为核心；过去企业的管理软件为每一个企业内部提供据点式的信息化服务，新的商业软件为企业提供企业间协作的网络化服务。这是下一代新兴商业软件公司的方向。诸如二维火、别样红、博卡科技等这些公司，都是这一类打通工具+交易的一站式SaaS服务公司，我和他们在一起交流时的感受更强烈。”冯颉总结道。 铱云科技：深挖洞、广积粮、高筑墙 铱云科技成立至今，先后获得险峰长青、华创资本、深创投、创新工场的4轮投资，成为云供应链领域唯一连续获得4轮融资规模的企业。易订货是铱云科技第一款旗舰产品，也是国内首款移动订货电商平台。3年不到，易订货已经发展成B2B移动电商订货软件领域第一品牌，近10多家同行公司在仿效产品设计，甚至把易订货作为宣传对标的对象。“有跟随者，才是领导者存在的意义。”冯颉说。 在4轮融资之后，铱云科技2016年的发展策略为：深挖洞、广积粮、高筑墙。 “深挖洞就是做好渠道伙伴生态链的搭建，以分销渠道为销售主线，构建中国最好的SaaS渠道服务伙伴圈。铱云作为最懂渠道分销的SaaS公司，深挖洞的意义就在于全力专注发展渠道伙伴生态链。广积粮就是通过融资，储备足够多的资金来过冬。高筑墙就是构筑产品和技术壁垒，去应对未来不知道的某家强势对手的进攻。”在交流会的尾声，冯颉介绍了铱云融资后的意图和战略举措。 最后，冯颉表示：“企业服务最终靠的是产品和服务的创新，铱云科技将给客户提供一个围绕客户全生命发展周期的云供应链协作产品，成就客户价值，让生意更简单。”