2016年，供应链SaaS领域知名公司铱云科技捷报频传。6月中，铱云科技获得了李开复博士创立的创新工场的B+轮融资，并被李开复博士誉为具备“独角兽”潜质的企业;而在上周末，铱云科技旗舰产品易订货荣登中国快消品B2B行业十强，同获本奖项的还有阿里巴巴零售通、京东掌柜宝等知名产品。 作为专注B2B供应链协作的服务商，通过“深挖洞、广积粮、高筑墙”的战略布局，铱云科技走上了供应链SaaS领域发展的快车道。 B端市场的新蓝海 根据中商产业研究院公布的数据，截止2015年末，全国工商登记中小企业超过2000万家，个体工商户超过5400万户。数目众多的企业在连接与沟通协作上拥有与C端用户同等的诉求，却拥有着比C端用户更大的体量需求。尽管市面上早已有一些软件满足企业内控需求，但是面对互联网化的浪潮，原有的软件已无法与企业发展模式匹配，企业对于更专业的软件服务有着极为迫切的需求，企业级服务市场一片蓝海。 追溯到更早期的企业级服务市场，无论是金蝶还是国外的企业管理软件，为企业提供得更多的是OA系统、ERP系统以及财务软件。这些管理软件，大多是奔着企业内部管理进行研发与使用的。然而在企业上游供应商与下游分销商联系之间，还是采用电话、QQ、微信，甚至是派专人前往处理，这些联系与沟通方式极大地耗费了企业的人工成本、沟通成本与时间成本。“在互联网时代用传统的方式处理企业间协作问题，这本身就是一个悖论。”铱云科技创始人及CEO冯颉说：“更关键的是，企业间协作效率需要提升，企业间协作成本需要降低。” 诚然，一些航母级的企业为满足企上游供应商与下游分销商之间的协作需求，会专门开发相应的软件，提升工作效率，加速货物周转，增强企业整体把控。但是，同样有上下游协作需求的中小企业，面对专门开发的协作软件，从投资上、研发上、人员配备上都不免显得抓襟见肘。 那么，有没有既能满足中小企业上下游协作需求、又能免去中小企业研发投入成本的服务提供商呢? 铱云科技旗舰产品易订货是国内首款移动订货系统，可为企业搭建一个专属的移动订货电商平台，用于企业(品牌商或销售商)与其下游客户实现不同商品，不同代理级别与不同拿货价格之间的商品订单处理、促销返点和移动支付。在满足企业上下游协作需求的同时免去了中小企业的研发投入成本。截至6月，易订货平台由付费企业拉动的下游企业客户数已超过二十万家。 懂行业的人才能做好B端生意 每个人都是消费者，只要深入挖掘人性需求就能满足C端的用户需求;但是与C端用户属性相反的是，B端用户行业属性明显，想要在此领域有所作为，就必须具备一定的行业功底——因为你既需要知道准确的行业痛点，也要能精准糅合传统企业与互联网的契合点。 冯颉早在SaaS软件服务业摸爬滚打了十多年，在经历了2006年到2013年间第一代SaaS软件商从齐头并进到大批大批的死掉，冯颉开始对行业进行重新梳理和思考。用“云+移动”建立新的企业协作模式，这是他在思考之后建立的观感，也是铱云旗下国内首款移动订货电商平台易订货的原型。 易订货已经上线3年，从创建至今，冯颉一直用着同样的思路去解决产品遇到的难题：深入挖掘企业需求，并运用互联网思维解决它。一路走来，易订货帮企业解决的是上下游协作的难题，但是掀起的却是一场互联网+传统企业的全渠道革命。 抛开铱云科技创始人及CEO的身份，冯颉最原始、最本质的身份，其实是渠道专家。当时，冯颉是金蝶第一任渠道部总经理，也是国家信息产业部渠道商会的渠道常委。渠道专家的身份给了冯颉对于渠道深入的理解和运作支撑，也让易订货坚持走分销模式，用渠道模式解决业务扩张难题。“直销虽然快，但是成本高，而且在也容易造成盈利模式上的一些问题。”冯颉总结道。 深挖洞、广积粮、高筑墙 自2013年创办至今，在不到3年的时间当中，铱云科技连续获得了四轮融资。2016年伊始，铱云获得了深创投领投、华创资本跟投的千万美元B轮融资;6月初，又获得了李开复博士创立的创新工场B+轮融资。铱云科技成为供应链SaaS领域唯一一家获得连续四轮融资的企业。“深挖洞、广积粮、高筑墙”正是基于目前情况下，冯颉对于铱云科技发展战略的重新思考。 在品牌战略方向，冯颉深知任何一个品牌想要做到行业领先的地位，都要想办法始终与竞争对手拉开差距。“我们不怕竞争。”冯颉说：“接下来，我们将持续稳定推进品牌建设，强化铱云的品牌意识，并扩大在市场上的影响力。” 在渠道战略方向，冯颉表示：“下一步我们将进行下一代新产品的平台建设与全国渠道分销运营中心的设立。产品立命、渠道立身。我们将在全国布局建立新一代商业SaaS软件的伙伴服务生态链，为更多中国企业提供专业优质的供应链电子商务解决方案。”这是一名来自渠道专家的关于“深挖洞”的渠道战略发展方向 连续四轮的融资让铱云科技有了将近一个亿的储备资金，对于铱云科技而言，这无疑是不断完成它在继续深化供应链SaaS领域前的“广积粮”，这样的“广积粮”战略也给予了铱云“深挖洞”的渠道战略充裕的资金储备。 而对于“高筑墙”，则是从易订货的产品特性出发，不断抬高行业壁垒。冯颉也表明，融资会一部分投入到产品的架构壁垒上去。除了服务中小企业以外，冯颉发现，其实很多上市公司和大型企业同样迫切需要一套更完整的供应链电子商务解决方案。“融资会投入到产品的平台架构，以期给客户提供个性化的解决方案。由于聚焦B2B领域，会涉及多级渠道以及行业细分现状，企业会提出更加具体的相关服务需求。此外，易订货也会提供一些优质的运营服务，使我们可以成为企业全渠道供应链的电子商务整体解决方案的提供商，而不是过去的只是一款软件。”借此，易订货所提供的将是“软件+服务”的全方位数据服务。 创办铱云科技之初，冯颉及其创始团队根据行业未来3到5年的变化趋势来进行易订货的研发。从这样的远见和见识上，其创业团队的专业性可见一斑：冯颉有近20年企业信息化和SaaS服务的专业实践，CTO徐震球是在企业云计算领域10多年的资深专家，CPO谢洋拥有十年电商产品运营与网络推广经验，而负责业务的销售高级副总裁蒋兵则是2000-2005年阿里巴巴中国B2B事业部的销售负责人。 “我们是唯一走在SaaS和B2B交汇处的企业间协作SaaS服务公司。”冯颉说，由于鲜有竞争对手，易订货也有效规避了一些没有必要的竞争。新一代云商业软件的时代已经到来，会趋于移动化、社交化和电商化。易订货选择了开放联盟策略，与第三方合作，成为阿里钉钉、微信企业号、用友集团畅捷通公司的战略云服务合作伙伴，帮助用户实现企业自内而外的需求延伸。 毕竟，这是一个共享经济的时代，单打独斗已经不合时宜。