2016年10月10日,第十三届中国中小企业高峰论坛于广州花园隆重举行,工信部副部长、广东省人民政府领导、著名经济学家、国内外知名企业家、新闻媒体机构出席了本次高峰论坛。 本次高峰论坛围绕“变革的力量”这一主题,从“国家的战略”、“国际的视野”、“中国的实践”三个纬度展开阐述,大深度、大视野、大聚焦中国制造业的创新发展与变革转型。 铱云科技作为云供应链领域标杆企业受邀参会,铱云科技创始人兼CEO冯颉发表名为《技术驱动商业模式变革》的演讲,以下为演讲实录: 727媒体交流会-冯颉

铱云科技创始人及CEO 冯颉

各位企业家朋友: 大家下午好! 当我们谈论变革的力量,我们经常谈论的是产品因素、营销因素以及其他消费产业的变化因素在这当中的作用。 然而在我过去的职业生涯当中,所能见到的是整个制造业企业信息化的过程,也就是IT在中国企业服务当中的变化。在刚才几位老总的分享当中,我们发现在这个变化的时代,电子商务正从过去一个大平台的战略,慢慢走向企业间的B2B电子商务协作。 今天想跟大家探讨的,就是在过去的二十年间,技术在企业变革当中所起的作用。主要分为三部分: 从消费互联网到产业互联网,电子商务与企业的结合形式发生了怎样的变化? 从过去的企业管理软件到新商业软件,这两者本质之间有什么不同? APP作为新兴软件形态,为何能驱动中小企业商业模式创新? 电商之变:从地主到军火商 实际上,消费互联网的大格局已经基本上尘埃落定了。 在我们过去的几十年间,消费互联网曾经催生过大批新的业务模式的公司,BAT就是当中的佼佼者。 在消费互联网当中,业务一般都是直接跟终端消费者挂钩。然而这一点,在产业互联网却行不通:企业和企业的终端客户之间的业务协作往来,依旧是传统的手段,没有信息化,数据化。 在过去的90年代,我们曾经帮助所有企业把内部的财务与制造系统数据化。但是,在数据化之后,企业的上下游却不能实现有效连接。大企业有足够的财力购买一套几百万以上的供应链系统衔接上下游,中小企业却没有那么幸运,只能先解决内部问题,上下游衔接之间便会出现断层,还是手工方式和业务员的两条腿在跑动。 1999年,阿里巴巴把电子商务做成了一个系统,利用互联网软件架构了一个商业平台,用于撮合企业上下游之间的交易,告诉中小企业这个平台会为他们带来一些商机的变化,是他们新增的流量入口。然而根本性的问题在于这个电子商务平台,不会像过去的软件服务一样为企业赋能,最终企业将发现自己独立的品牌、渠道、客户都并非掌握在自己手中,在这个赛道上,将会冲出更多新兴的野马。 这就是所谓的地主模式,中小企业将力量依托在同一片土地上,可是平台的地主随时可以制定新的游戏规则,让中小企业的上下游往他们希望的方向发展。 阿里的步伐不止于此。2006年,阿里巴巴曾经提出一个构想,让大家从Meet at Alibaba到Work at Alibaba,随后创建了阿里软件、包括之后的阿里云计算。在这个梦境当中,阿里为自己所描绘的,是从消费互联网到产业互联网转变的过程,从地主到兼顾成为军火商的蓝图。 然而十年一梦,这并没有成真。产业互联网,在十年后的今天才正式揭幕,根本原因在于互联网从PC时代向移动时代发展,移动互联网是产业互联网实现“帮助企业提升效率”的技术支撑,没有技术实现,空谈理念无疑是纸上谈兵。 当我们纵观这十年的电商发展历程,整个电子商务从早年的淘宝、天猫大平台模式到京东、聚美等一些垂直电商的发展,再到这几年移动、社交化的微商模式的崛起。很多传统实业的老板经历了一个“应当怎样做电子商务”的尝试焦虑的过程,最后才明白过来:传统实业需要变化,但是不能把企业的基因从A变成B,这样反而是一个陷阱。 从另一方向来看待传统实业的变化,就是企业间的电子商务协作正在产生。中国所有的企业都有渠道的基因,在这个流程当中,电商公司专注做平台,ERP公司为企业内控提供系统。企业与企业之间渠道到终端没有任何系统来解决,这一切恰好是传统实业变革所需要的部分:怎么用系统化的方式打通端到端,渠道到用户,C到B之间,怎么结合企业的产品模式来做一些变革性的创新,这是老板最关注的问题。 回归到实体经济的部分,实体经济发展那么多年,渠道的玩法已经从单渠道到多渠道,再到全渠道的方向发展。在这种全渠道的年代,我们会发现终端消费者或者实业企业的渠道商企业是最重要的一个环节,无论是线上的还是线下的渠道,还是通过社交化的手段,企业在进行一些商业模式的变化。举一个特别简单的例子,滴滴打车实际上建立的,是消费端和司机端之间的连接。C端规模做起来之后,滴滴企业版也开始切入了企业服务范畴。 所以今天很多实业企业在讲到品牌打向终端的时候,我们谈论的不是“去渠道化”,而是“渠道平台化”,我们需要将渠道终端握在自己手中,建立企业上下游之间的强联系,才能打赢终端的营销战。 每个实业老板心中都有一个平台梦,对于品牌企业来说,它所说的平台就是它的下游渠道、终端用户,它希望能通过平台所连接起来的渠道上下游部分。而这套系统的背后,有新的思想、新的技术作为支撑。 当电商从地主变成了军火商,所谓的变革对于企业来说,就是用技术给企业发一把枪,为企业赋能,让企业在产业互联网的时代用IT武装自己。 软件思想之变:从内控到数据驱动效益 无论是微信、滴滴,包括阿里巴巴推出的钉钉,我们都在探讨:新一代的商业软件变革的本质就是一定要打破过去传统软件的思维,必须要衔接企业上下游。然后整个商业模式可以通过一个APP来连接,因为在考虑打通C端到B端的时候,企业很多产品的能量都即将迸发。 如果我们没有这样的软件思维,那么提供的系统永远都只会是所谓提升管理效率的软件,这是老板次要考虑的事情。它永远不会成为让企业进行商业变革的软件。 十年前,马云要做阿里软件的时候,想让整个中国企业的商业流通软件全部用阿里巴巴的软件,然后把所谓的软件公司消灭掉。十年过去了,阿里软件失败了,阿里云做成功了。我亲眼见证了阿里云从零开始到现在,前五年很多人不看好,但是现在阿里云成为了中国整个基础设施最大的获益者。 当时2013年我们开始创建铱云科技的时候,情况相仿,刚开始的时候,大量的投资人都是观望状态。但是我们非常清楚一个事实:不能再用传统技术的思维,结合现在移动和社交APP的力量来做一个企业内的办公、协作、交流的系统,企业内控并非没有需求,但是它带来的并不是新技术型企业的根本性需求。我们没有按当时的套路去做企业内部协作系统,我们把内部协作称之为“痒点”,但不是“痛点”。我们坚定的走在SaaS和B2B的交汇处,走向企业间协作的电子商务化。 反过来我们会看到,中国大量的制造业、商贸服务企业,老板一旦进入产业互联网的时候,需要打通上下游的协作。而企业之间生意的商业本质是订单,围绕着订单的产生、处理、协作就构成了整个供应链分销上下游的协作。在这个方面,当时中国并没有任何的软件可以进行支撑。我们回头看,大家会觉得我们的创始团队来自金蝶、阿里巴巴、滚石移动的背景很棒,但是觉得我们做的东西没有对标,可是中国软件几十年的发展历程,从来都不是和美国同行对标出来的。我们的产品设计,是基于我们对中国企业渠道销售模式变革的需求洞察,我们是最懂渠道分销互联网变革的一群人。 在某种意义上来说,铱云科技做的就像是一个企业软件版的京东,每个大B的实业企业能够通过软件构筑专属的平台,把下游渠道从移动招商、订货、协作、沟通、销售管理和支付整个物流全部由一个系统来打通,但是我们不需要任何基础措施的建设,而且按照每年付费的方式进行。 新一代商业软件和过去的企业管理软件有什么本质上的不同?最根本的原因就是在于软件的设计理念和思想。这也就导致新一代商业软件和过去企业管理软件大相径庭: 新一代商业软件是基于云计算的平台来运行自身的系统,传统企业管理软件需要基础硬件措施建设,搭建机房; 新一代商业软件基本上是基于外部的客户关系来协作与思考的,传统企业管理软件强调的是内部的工作流程; 新一代商业软件是“工具+交易”,即工具+支付把业务流、资金流整个打通,传统企业管理软件仅能作为工具运行。 当我们在创办铱云科技的时候,我们将就是用新商业软件的思路来进行,我们几乎使用免费的软件在平台上架构,这为我们节省了至少几百万的投入。过去我们买财务软件、OA系统、报销系统,现在我们都是在用同行的免费系统。一部智能手机走到任何地方,整个公司的业务流程、销售渠道依旧走得很顺畅。 这就是在新商业软件思维下创新的新锐公司应当有的形态,一切以数据驱动的公司商品效率才是最大化的。 软件形态之变:从电脑端到移动端 新商业软件有移动化、社交化、电商化的特征,这使APP成为了新商业软件一个新兴的形式载体。 铱云科技早在2013年的时候,推出了中国第一个B2B移动订货电商系统“易订货”,在此之后,中国没有一个系统能够把企业协作放在移动上;易订货可以实现商品分享、移动招商等功能,大B和小B的协同都通过微信等新兴社交力量形成一个网络,这就是社交化;所谓电商化,看中的是电子商务本身在企业之间的循环与往来,上游与下游之间的货物流转、促销、物流、支付、报表等内容的呈现,这难道不就是一个企业版的京东平台吗? 在整个电子商务发展的过程当中,企业间的电子商务化是一个巨大的浪潮。我们会看到传统的管理软件固守在企业内部信息系统的架构已经让位于连接上下游写作的新商业软件。而这样的新商业软件无一不是通过APP和商业力量来颠覆各个领域当中的旧势力的。 换句话说,今天我们有信心能够做一套系统去颠覆传统的软件公司,其信心的根源就来源于新技术的蓬勃发展。 我相信在座的每一位,对于新力量的思考本质上也是通过不同的思维来颠覆过去,为传统实业升级创造契机。只不过每个人考虑的角度或者是维度有所不同罢了。 那么今天在跟大家探讨对于商业变革认知的同时,也和大家介绍了铱云科技就是一个企业间协作的企业,我们定位在企业上下游协作,然后通过第三方服务的聚合以及他们之间的业务协作,提升企业客户对于不同商业模式创造价值的感知。 最后想跟大家分享一个铱云科技的客户案例。 这是广东的一家知名企业,叫做联邦家私。联邦家私的CIO邹小川先生曾经购买了几百万的各类ERP系统,但是他认为新一代商业软件必须要通过业务协同才能解决业务认知。他通过易订货在全国范围内发动了万人品鉴会,近万家消费者可以扫码进入系统,把它所有的经销商变成企业的大B系统,大家随时随地下单。订单量汇总在总部的时候,两天带来了1.53亿的业务流水。这个系统的玩法让我惊讶,最根本来说就是联邦家私做的是C2B的业务,却能将一个终端消费者和他的渠道经销商以及上游品牌商在一些认知和渠道的分化上做好分工,让商品、库存、下单、支付、购买都通过互联网实现。 邹小川说:“我们作为传统实业,做了几十年的家居行业的龙头老大来说,如何在企业转型升级的过程当中变为一个数字化的企业是你要考虑的。每家公司都会有转型,无论是产品力的提升、营销模式的转型还是用户连接的运营,都是要通过数据优化迭代管理来进行,但是这个过程当中,如果你的数据不能变得可视化,你很难创新。就像你在大雾当中开车,开的是奔驰、宝马没用,雾在那你就必须慢慢开。但是怎么打通?打通的数据不再是企业内部的管理数据,而是你的终端、上下游、客户,只有这样去扭转以后才有可能解决。过去的ERP就是一个据点,所有的业务流程按照ERP的思维根本启动不了大小B之间的全渠道的营销战。但是时代变了,一切以消费者为中心,需要大B、小B实现用户端到端、产品端到端、订单端到端的全面移动化、社交化、电商化。” 这就是新商业软件在与实业结合的过程当中,碰撞出来的新火花。 一个新公司,最重要的力量就是新思想。铱云就是这样的公司,是新商业软件的代表,是传统软件业的反革命分子。 谢谢大家!