轻库科技

轻库科技控股有限公司是中国领先的礼赠品渠道运营商,创业11年,渠道覆盖国内5000多家礼品公司。公司代理众多国际国内一线品牌在礼赠品渠道的分销和渠道管理,包括苏泊尔、KRUPS、WMF、罗莱LOVO、新秀丽、美旅、飞科、科沃斯、雅士、好视力、维达、鲁花、皇冠丹麦曲奇、蕉下、SKG等。 公司旗下轻库网(杭州)、轻库天络行(北京)、轻库天络行科技(深圳)、中加供应链(湖州)等多家礼赠品渠道服务商,累计销售额超过10亿,行业排名前十;中标多个大型礼赠品项目,包括中国移动、中国电信、中国邮政、中国银行、招商银行、伊利、华为等;在北京、深圳、上海、杭州等地设有运营中心,贴近客户提供本地化服务,拥有三个供应链仓配一体化物流中心,借用地域性优势实现快速的物流快递配送服务;2019年,公司签约安徽省明光市政府,正式启动上市计划。 轻库,赋能礼赠品渠道 礼赠品是一个非常传统的行业, 2020年,礼赠品协会统计过,整个市场的容量是在2万亿,同时礼赠品从业的企业非常多,差不多每年有20万家企业规模,而且这行业有个特点就是礼品公司有大有小,有超级巨型的礼品公司,也有小微的礼品公司例如夫妻店等,整体行业状态可谓良莠不齐。其次礼赠品交易的一个特点,基本上都是B2B流通方式,礼品公司通过招标等方式供货给客户,而客户一般有两个渠道可以获得这些礼品,第一个去电商购买,第二种是开发出专门的服务商,通过服务商同一个产品,价格会比电商更加优惠;同时服务商提供本地化服务,例如送货上门,帮 Hr分发,定制等。 作为老牌的渠道商,轻库网最核心的优势是拥有很多品牌总代的权限,礼赠品行业交易是以实物类交易为主,模式是以线下为主,那么就对于渠道商有一个管理上和客户体验上的挑战了,因为大量的产品都是对公转账,大量的产品都是需要报价,报库存,以及大量的供货需求;同时保证售后的服务,渠道商还需要为客户提供品牌授权,例如一个项目需要1,000万采购量,这时礼品公司其实是没有办法直接从品牌商这边拿到授权,必须100%通过渠道商来给他完成授权,最后完成履约。 数字化转型,让传统办公模式变革继续发酵 因为客户的体量是完全不一样的,传统的模式没有任何技术赋能或者系统赋能,那么销售是没有能力服务好所有的客户,服务的成本是一样的,但是服务的价值是不一样的。在行业信息化情况比较落后的情况下,导致销售就没有办法去服务好一些中小型的客户,造成客户流失; 其次是信息透明度的问题,比如以前通过电话,微信方式进行沟通,产品介绍、库存情况不清楚,工作过程繁琐,例如财务收到款,他需要通过别的方式告诉销售说这笔钱到账了,然后才能够把货给到仓库去发货,用传统的模式去做,就会导致信息不透明,下游客户对信息的关键点也不清楚。 第三原来销售拜访主要依靠线下,疫情之后沟通主要通过微信,这个时候客户对销售的信任感存疑,特别是涉及到金钱交易,线上系统比较符合于整个交易的信息化,因为系统展现的信息比较完整,产品、价格、公司收款账号,只要按照系统的信息要求完成操作,就能随时看到交易全过程,通过系统增加信任感,也能够促进线上团队跟客户的交易量。 轻库网的数字化”铁甲” 1.通过信息化让内外管理更便捷:作为一家实物类交易公司,内部管理中是需要将订单流、资金流,物流,三流做好区分,所以也需要专门的岗位负责这部分工作,例如说钱是否到账,并不是销售说了算,而是财务说了算,那么就由财务来确认;第二个货有没有发出,并不是销售去仓库搬找快递公司,而是有专门的仓储单元确认;没有用易订货之前,各个岗位一个萝卜一个坑,用了易订货之后,可以将某个岗位,比如说两个人的编制变成一个人,例如以前是需要一个财务人员来负责收款,会占据他大量的时间,而且人都是有瓶颈的,例如下班、双休日无法工作,这时各个环节工作都存在滞后性,而系统可以为客户提供24小时在线服务; 2.系统更好的将高效与科学兼顾,财务人员工作得到释放,岗位降本增效,之前因为信息不透明,经常给轻库网带来较为严重的后果。例如客户在公司余额已经没有了,但销售不知道,最后客户下单时发现钱没有了,但是客户发货有时效性考核,就会让客户、销售都很痛苦,账户余额以前的方式往往是出了问题才能够解决,有了系统之后,销售和客户都可以看到账户余额,就可以及早的进行预处理,客户的满意度高提高,客户的流失也减少了。 3.稳住存量市场,带动增量市场,原来轻库网中小客户的流失率一年有25%,通过信息化改善今年预估流失率只有10%,这个是对企业经营管理最大的一个变化,稳住了轻库网的存量市场;其次对于新增市场,系统让信息透明度增加,会让客户信任感增加,新客户拓展的效率也得到提高。通过今年评估,轻库网的新客户获客成本大概200块钱一单,而以前拓展一个新客户成本需要差不多500块钱,因为B2B的客户价值都很高, 200块钱的成本控制是非常好的,所以说易订货对于增量市场也起到了积极的作用。 轻库网小微客户有一个特点是分散,基本上全国各地都有这种客户,即便是没有疫情,不管是对内还是对客户拜访成本都很高,自然而然这些客户就会被公司淘汰掉。通过易订货,轻库网很多小客户会自主下单,比如说一个客户,销售跟他简单的培训之后,他可以对公打款,完了之后自己下单,查看快递,整个超出大家预期。而且客户的交易时间从早上9:00~6:00变成7×24小时,经常晚上11点多还能客户对公转账单,这个对于全行业来说是不可思议的。 业务一体化,助力业绩逆势增长 轻库网的客户分布在全国各地,存量客户大概有5000多家,目前注册新用户,已经有上千家,整个公司的管理也是全国性的,比如说仓储上是在安徽总部的,杭州、北京、深圳、上海等都是销售部门,属于去中心化的管理模式;交易最核心的有4个方面,第一个货品,第二个是履约服务,第三个是票务,第四个是售后。在整个交易模式里面覆盖了产品,资金,发票,物流信息维度,易订货可以很好的将产品流、资金流、发票流,物流四流统一,实现业务一体化;内部高效协同,客户对于服务水平就会更加认可,满意度就会提高,从而带来业绩增长。 易订货运营推广中的重要节点 内部推广 1.首先易订货是一个新的产品,内部推广,需要明确公司目前经营发展中的痛点是什么,既然选择了通过一套系统去解决问题,首先统一内部认知,也会遇到新事物接受较慢的员工,但是依然坚持上下同欲,因为这是整体能够给公司带来巨大价值的事情。 2.其次系统推广需要一套方法论,需要正视系统推广中需要面对的各类问题,找到需要解决的核心问题;例如关于资金流,系统部署前期没有明确财审是谁来负责,而现在业务流程按照易订货设置进行,由中后台统一去审核,人力劳动也变成了机器人审核,以往销售申请特价,由批特价,负责审核流程,差不多需要一个月时间,现在通过系统进行整合,解决问题;还有ERP对接等,若一个企业想去运营系统,就先明确核心痛点,能否解决问题?如果说能就要坚持去做。 再者整个团队要包容新的事物新的问题,这个问题70%是可以通过一些方法或者说流程去解决的,但是肯定有30%是解决不了的,你要抓住你的本质问题去解决。例如易订货开票功能相对较弱,基于这个问题,轻库网自己也去开发了一个小程序,以此解决了这个问题。 外部推广 1.销售跟客户电话约访之后,就会按照已有的规范模式给客户进行开户,例如公司名称,营业执照号,附上联系人方式,然后采购员发条短信告诉客户网址账号密码等信息,针对代下单客户,销售人员一定要把订单信息分享给客户,一个是让每个订单的产品数量价格跟客户确认,避免因为信息没说清楚一些,导致投诉,第二也是引导客户尽快付款。 2.引导客户自主的去使用系统下单,会告诉客户的好处,例如第一个库存能够看到,第二价格特价能够看到,第三个你的账户信息可以看到,第四个订单信息能够看到,第五个线上可以进行积分,通过各类信息引导客户线上下单。 让平台发挥价值,将赋能落到实处 疫情为企业发展带来更多的不确定性,认清自身核心优势,理顺业务流程,借助合适的信息化工具,帮助企业在当下的激烈竞争中实现增长,轻库网与铱云的携手,1.将产品流、资金流、发票流,物流信息在内部透明,高效流转,提高了整体的工作效率,提升客户体验,带来业绩增长;2.符合B2B行业往电商化的发展大趋势了,解决企业业务升级的基本诉求;3.众多产品服务,例如小程序与微博公众号做一些结合,让易订货不仅成为一个销售工具,也成为一个企业营销推广工具;4.提升企业竞争能力,特别是在疫情期间,业务在线,对于企业的生存发展都是正向的。
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