“带着镣铐跳舞”无疑是对医药行业的最好诠释。

　　是个人，总得求医问药，在生存欲望的趋势下，这绝对是普通人最为刚性的需求。

　　但也正因为其与普通人日常生活息息相关，所以它也是国家重点调控的行业。在这样的大环境背景当中，医药行业的发展便是一条“一线天”的窄道：如果一家医药企业想要发展壮大，最佳选择无疑是在严格遵守国家法规的前提下，实现企业自身的内部流程信息化和标准化，最大限度地利用武器武装企业自身，提能而后创新。

　　深圳市明华堂医药有限公司便是一家在国家宏观调控的背景下依旧蓬勃发展的药品代理经营企业。它主营中药、中成药、化学药剂等药品，拥有配送药品10000多种，终端门店8000多家，全国独家代理产品200多个。

明华堂：药品代理经营企业

　　“当医药行业被严格监管的时候，它其实处在一个进化的过程。那么对于医药公司而言，信息化绝对是会加强的，它不会落后。”明华堂总经理罗先生分享道。

　　那么，在明华堂发展的过程当中，究竟是怎么实现信息化的呢？又是怎么凭借信息化的优势抢先占位，领跑医药行业市场呢？

　　积极尝试信息化之路，彻底释放传统架构潜力

　　当我们提到企业的信息化通路的时候，首先想到的是ERP、OA等企业内部管理软件。在内部管理上，明华堂也正是如此，利用ERP搭建自身信息化通路的主干。

　　“我们在整体信息化的过程当中，首要使用的是ERP，因为药品行业具备特殊性，它不能用别的软件，一定要用指定的、认证了的软件，整体的进销存要在软件当中有据可循。所以我们采购了药博士的ERP平台，再在ERP上面进行其他软件的延伸。”罗先生解释道。

　　在仓库的部分，明华堂对接的是WMS的库管软件，对接到ERP上面进行进出货的同步。这就相当于在ERP上面嫁接了一个进销存的管理入口。

　　这是明华堂在内部管理上所进行的操作，同时也是目前国内医药企业通用的架构方向。而明华堂与众不同的部分，是在医药行业相对疲软的渠道管理上，利用工具构筑了另一条信息化道路。这次明华堂的选择是基于“移动+云”的SaaS软件——易订货。

　　渠道管理一直是国内医药企业的软肋——既急需利用渠道进行规模的扩张，却又无法找到行之有效的方式对渠道进行管理，让渠道高效运转。夹杂在终端渠道扩张的“强需求”与渠道运转的“弱管理”当中，许多医药企业进退维艰。

　　易订货是国内首款移动客户订货系统，它以订单处理为核心，能帮助企业快速构建渠道专属的营销互动平台。

易订货：国内首款移动客户订货系统

　　“我们一直在找渠道管理与渠道营销的工具，因为ERP只管内控，没有办法完成在渠道这一方向的需求。”罗先生说：“于是我们在网上进行搜索，经过一轮的试用之后，我们选择了易订货。”

　　明华堂同样把易订货当做是企业信息化通路当中的其中一道分支，嫁接在目前正在使用的ERP上面。“ERP属于内部管控的企业管理软件，并不具备销售的属性。我们在销售终端的这一部分，利用易订货进行对接，那么这个平台就十分完美了。”罗先生解释道。

　　从ERP到SaaS，明华堂利用目前现有的企业软件，实现企业自内而外的信息化武装，架设起一条在明华堂发展壮大过程当中的信息化通路，实现了它在医药行业的跨越式发展。

　　打通信息渠道，成本低了！商机来了！

　　易订货为明华堂带来的改变是显而易见的。在购买易订货之前，明华堂主要通过人工操作进行电话下单，一是在操作过程当中存在效率低下与误操作的问题，二是在上传下达方面也无法准确高效地实施。

　　“如果客户想要了解药品的价格，只能通过我们的宣传册或者业务员口述来传达。比如我们一个药品的价格发生了变化，往往需要通过好几张嘴才能传达到我们的终端门店耳中，这甚至都不能算是二手的消息。”罗先生说。

　　但是在使用易订货之后，曾经口耳相传所造成的问题便迎刃而解。终端门店只需要打开明华堂微信号上易订货的订货页面，便可以随时随地查询到药品的价格信息，也可以随时随地地根据药店的需求订货。

　　这是易订货帮助明华堂实现的商品管理和订单功能的部分。然而，除移动客户订货系统这一属性外，易订货帮助企业构筑的，实际上是渠道专属的营销互动平台。

　　“ERP更多的是属于内部管控的部分，它无法实现营销、促销等对外扩展的属性。”罗先生强调：“易订货的优势在于营销手段的多样化，这一点对于我们进行渠道管理是非常关键的。”

　　在渠道业务扩张的过程当中，终端门店的客户粘性往往是最为关键的要素。通过促销活动，提高终端门店的客户粘性是明华堂在购买易订货之后的最大尝试。

　　在使用易订货进行促销活动之前，明华堂主要还是利用人工进行促销活动的通知与传达：首先要出一个通告，出通告之后让业务员去传达，在传达下去之后，客户才能知道促销活动这一消息；在促销活动的过程当中，明华堂将设定一个特定的时间点和时间段通过电话进行接单，那么在客户集中下单的时候，电话线路将出现占用，这将耗费接单员大量的时间，最终也无法达到活动的预期效果。

　　易订货帮助明华堂简化了促销活动的流程，用简单的方式建立促销活动的逻辑，建立完成后，还能在首页及通知栏进行消息推送，全方位提醒终端门店促销活动信息；另一方面，利用云服务完成促销活动，将完美解决电话报货带来的线路堵塞问题。

　　“易订货帮助我们降低了公司的运营成本。这里面涉及两部分的内容，一是人力成本，如果我们采用人工去电话报货的话，我们对人力的需求相对较高，但是在使用易订货之后，一些原本需要人工操作的流程就可以在系统上直接完成。”罗先生分析道：“另一方面是时间成本，比方说我们刚才提到的促销活动，网络报货比电话报货节省更多的时间，这部分成本是无法计算的，原本可能蒸发的促销活动的订单量它一下子就涌进来了，并不存在什么限制，这点对于我们来说是很重要的。”

　　从订单管理到渠道营销，易订货为明华堂构筑了一个企业渠道专属的营销互动平台，帮助明华堂实现渠道间的订单协作管理，搭建一个具备高客户粘性的营销互动平台。

　　政策监管下的信息化先行

　　在过去的2015年与即将过去的2016年间，整个医药行业经历了压力政策下的行业大规模洗牌，医药企业进入到了一个新的阶段。

　　对于这样的大规模洗牌，罗先生分享了他的观点：“在严格的政策监管之下，表面上我们看到的是这个行业越来越‘难做’了，但是实际上它只是通过规范化的整顿方式在进化。原本在行业当中存在的陋习会逐渐消失，原本没有规范的企业便会生存艰难，这就是整个行业的状况。”

　　当医药行业在规范化的整顿方式当中进化的时候，医药行业的信息化便起到了举足轻重的作用。对于每一个流通性行业而言，信息化并不仅仅意味着把企业的信息编码成0与1的字符——它代表着企业内部流程的掌控，企业信息流通效率的提高。

　　以药品行业的仓储为例，因药品行业及药品流通的特殊性，药品仓储的持有管理非常严格，而只有在严格的仓储管理之下，药品仓储的成本才能降下来——因为严格的仓储管理，等同于药品的妥善保存与快速流通，也就意味着效率的提升与成本的下降。

　　打通企业自内而外的信息化通路，这正是明华堂在国家宏观调控政策下的快速反应。

　　“我们的初衷是尽量提高企业的信息化程度，简化企业自内而外的运转流程，控制企业运营成本，在跟政策监管同步尔后创新，将医药行业做深做透。”罗先生说。

　　在这样的初心之下，明华堂以ERP为中心，嫁接了从进销存到渠道营销互动平台的信息化通路。“或许过了3年之后大家都会这样子做，但是到那时候我的平台已经稳定了，我存在的问题先找出来并且改进了，我们可以先行一步。”罗先生解释。

　　对于愈演愈烈的各行各业来说，信息化或许不是一个选择，而是一个考验，只有积极参与的人才能获得新的生存机会。