编者按：经历了传统管理软件的蓬勃期与第一代webSaaS软件孵化期，从0到1创立了中国第一款B2B移动订货客户系统的冯颉，在谈到公司发展四年来的关键历程时，谈了他的“创业感受”。2016年6月，李开复领衔的创新工场合伙人团队在与他面对面交流后，决定溢价估值进行B+轮投资。这个分享是2017年4月16日应邀在深圳“小饭桌创业CEO班”上的演讲纪要。以下，Enjoy： 创业思考的五个角度 首先，方向是根本，方向大于努力。方向源于趋势洞察，只有持久关注行业方向，才能培养自己对方向的洞察力。 譬如我认为，中国新一代消费升级及消费主流力量的崛起，催生新商业时代的来临，企业越来越注重品质，提升服务，希望基于移动，解决效率问题，满足终端客户的需求。这是未来企业软件SaaS服务的方向。 第二，团队。无论是2B还是2C，创始团队的搭建对于创业者来说都至关重要。这点不能草率，要选好人搭好创业班子。很多创始团队没走多远就开始内斗，都是创始人自己看人选人出了问题。 第三，节奏。公司成长需要节奏的把握，即便是合理的要素，节奏次序错了，就全部错。打对手也是打乱对手行动的节奏。节奏关系到创业整体的各个维度之间的整合与平衡，创始人需要未雨绸缪，提前把控，才能防患于未然。 第四，资本。2015年，我跟一个著名VC合伙人交流后，被他点醒，深刻意识到资本会改写商业规则，对资本的重要性有了清晰的认知。以前我们认为资本固然重要，但更多是靠自身实力。然而如今，资本的力量在当下的创业时代非常重要，创业者要学会驾驭资本的力量获得竞争力，两者同等重要。 第五是时运，一定要相信有些事情你是不可控的，要时刻注意不可控的黑天鹅，防止潜在竞争对手先你一步。时运就是当你蓦然回首，才发现冥冥之中会有一些变数。但是你还在那里坚持，于是你把握住了时运的先机。往往机会主义者把握不住大的时运，因为他内心没有定力。 以我个人为例，我是中国管理软件业从0到1时代的渠道分销从业者，连续八年做到在这个行业成为渠道专家第一品牌，并获得2006年全国十大CCO（首席渠道官）。我曾在做渠道总经理的时候，亲自推进了公司打造一款经销商订货系统MOP，这是我当初业务设计的重要一环。现在看来，无疑这是后来做易订货的前身。离开ERP领域后，我又做了７年SaaS创业，我们也是中国第一代SaaS创业者。总体来说，我在软件领域共有15年职业生涯，其中8年专注渠道，7年专注SaaS，最终创办铱云科技时，做了一个基于SaaS的全渠道营销互动软件，这是偶然决策吗？这里面其实都有我过去经历的影子在潜移默化的影响着我。 好生意的机会，PK到最后，在于过去的经历和积累。作为创始人，要坚持下去，并对所从事的事业保持信念，这样就可以往一个方向不断的努力。 合伙人的选择 合伙人或联合创始人，是如今创业过程中的关键因素。我们几个联合创始人之间，拥有超高的信赖度，组合在一起之后的实力非常强大。这是铱云成功的第一组织保证。 谈到合伙人选择，我认为信任第一，第二是价值观一致，第三是能力互补，第四是“一个中心”原则。这一点非常重要，合伙人团队既要志同道合，也要有一个领袖人物，遇到关键事项的分歧争议时，要有一个主动决断的人，其他人必须服从这个议事规则，而不是各说各话，议而不决。如果创始人之间能力重叠，没有互补，性格相互过于平衡，就一定会出现决策内耗，而内耗无疑是对创业团队早期最大的威胁。大家组合在一起之前要形成一个领袖的共识，否则走不远。往往这个领袖是第一个提出创业思想的人，是CEO，他是公司诞生的第一把火，也承担着最大的责任。 第五，创始人的格局决定公司的格局，这是马云在湖畔大学给学员讲过的一点。我认为当公司走到一定程度时，每个人都需要提升自己在人与事上的格局，要减少自己的私欲，特别是创始人团队要敢于舍得。如果创始人团队不能前进，资本或市场的力量也一定会介入调整。所以CEO更有责任和义务带动创始团队的集体提能。 业务切入点的选择 业务切入点，就是创业的起点，如何选择自己的创业切入点呢？ 第一，找准自己的基因。选择一个业务切入点，主观上是为自己，客观上是为利益。创业是你在一个行业深耕了很久，发现了一个商业机会，只要做好了就可以挣钱。相反，如果为了挣钱来创业，成功的可能性越来越小了。 第二，切入点就像打一场仗，一定要赢。打赢第一仗，对后面的战役至关重要。对于这一点，我最强的感知源于2010年，我们邀请周鸿祎来公司参观，他问我，“客户为什么要用你们这样的SaaS公司产品？客户的痛点刚需在哪里？”这个问题点醒了我，创业的切入点一定要考虑客户的痛点刚需。而那时我们做产品只是传统管理软件的在线化而已，并没有深入思考新产品给客户的独特商业价值。 基于此，我们做的第一个思考就是坚决不做企业内部管理系统，因为我坚信新商业时代，老板想的是如何让企业生意更简单而非让企业管理更简单。关于企业内部系统的需求都是伪需求，不是刚需，消费者对于痒点不会买单，痛点才会。 这个切入点不是好的趋势。 第三，要明白不同市场的区分。创业者所进入的市场各不相同，整体上来讲有三类市场：现有市场、细分市场和新兴市场。 对于现有存量市场来说，每一年都看得到30%-40%的增长，而细分市场则是需要培育的，新兴市场则是前三年看不到任何增长，但是当大势拐点出现后，整体的爆发力是相当惊人的。 其实，易订货团队当初在判断产品究竟处于何种市场时，也经历了一番思索。究竟是细分市场，是供应链软件当中的订单管理系统？还是新兴市场呢？我觉得这可能是一个新兴市场，但是3年后，验证了的确是一个新兴市场在崛起。我们没有把产品做成一个现有市场的传统SaaS软件。 创始人应该懂得不同市场的不同策略是什么，做新兴市场要有足够的耐心，需要经历一个漫长的过程。了解了这个策略，就能知道一个创业公司的未来会怎样。我们因为头脑中有了对新兴市场的三步曲应该如何走，所以这几年我们节奏很好，2年前的投资规划PPT和现在走的路没有大变化，是坚定的方向。 第四，产品是运营出来的，只要把握客户需求，通过产品的持续运营迭代，以及对客户市场的敏锐把握，就会发现产品的服务其实和最初你看到的并不一样。不要先做过多功能上的预设。 第五，先垄断一个窄道，企业服务市场最重要的是先占据一个小窄道，做好以后不断在窄道上树立品牌标签、战略压强，在窄道上的名声和能量会不断加大。如果没有在小的点成为第一第二的话，那么后期不死不活，挣扎的日子就不会好过。 关于坚持原则 对于“坚持原则”这四个字，每个人都有不同的理解。在铱云公司三周年纪念时，我曾经讲到“不忘初心，铱路向前”。 第一，中国只要有品牌商存在，每个老板都会有自己的平台梦，他们希望构建自己的专属全渠道营销互动平台，而电商公司只会在后期出现新的利益时束缚用户。相比之下，铱云希望给企业赋能，这就是我们坚守的初心。 第二，每家公司都有自己的企业文化，这跟创始人有关。有一些CEO会把没有自身性格的文字当做价值观，而忽视了创业公司核心文化其实和你的特质深度相关。你要发挥你的性格优势。一个公司的文化应该跟创始人性格的大面是趋同的，否则无法形成公司独特的调性。不同文化的公司都可以成功，但不要忽视创始人的性格对文化的塑造，他是驱动这家公司成长的精神动力。这是相辅相成的。无数优秀公司案例可以说明这点。 第三，文化落地需要结合业务，这就谈到了企业文化需要接地气，我们今天公司的价值观就是6个字——敢想、敢干、敢当！ 这是我当年刚进入软件行业时印象最深的一句话。无论在什么位置上，我一直在身体力行的实践这六个字。创办铱云就是抓住云时代新商业软件浪潮的机会，首先就要打破传统软件公司的思想枷锁。 第四，明确做事的原则，不妥协。在这几年公司发展过程中，我一直推进这些基本理念影响团队延续至今。第一条是“有话直说，有话好好说”，这就是领导人要倡导的“透明“文化，讲话不要藏着掖着，要信息透明。第二条就是持续复盘的主动学习能力。第三条就是你要有品味。品位意味着高品质的思想，意味着极致精神和不妥协。没有品位的人首先是思想层面没有品位；其次是对自己没有严格要求，做事不认真；最后是在调性上，没品位的人不会坚持核心原则，他无所谓。 第五，迅速干掉无原则的人。无原则的人一般都是小白兔，他们会造成非常恶劣的影响，通常都是“老好人“，而这些性格灰色的朦胧的人，在创业早期都是有问题的人，会影响有激情的人，需要及时清除。 我最痛恨的人，就是做事不较真，喜欢和稀泥，处事圆滑不思进取的人。敢想、敢干、敢当的人才是创业公司需要的人。 关于从0到1 《从0到1》是一本商业哲学书，如果没有一定的阅历和思想沉淀，可能看一遍不见得能看懂。这本书在我们一群CEO创始人圈子里影响很大，书里谈到了很多深刻的商业实践道理。 从0到1，是在什么都没有的情况下，抓住机会，这需要的能力和魄力是不一样的，任何创业在做的都是从0到1的业务，反之，假设让已经在存量市场中做到很高层级的职业经理人再出来创业，如果他们没有从0到1的能力，是很难创业成功的。 第一就是亲舔狗粮，要放下自己，放低心态，深入到业务一线去做事。很多人丢不下面子，结果丢了里子。创业者就是归零心态，一切推倒重来。 第二是“反推机会”，就是说逆向思维，不要总顺着大家的思维来，要多从反面角度去反推机会，从而避开主流的竞争。创业公司反向去走的勇气是很重要的，我们一直在反着走。大家做企业内系统，我们就做企业间协作系统；大家觉得SaaS公司是一个软件服务公司，我们觉得SaaS公司未来应该是企业数据服务公司，而数据服务就必须要走向企业间的交易；我们同行很多人走的都是线下直销，我们却一开始就是线上电销，验证刚需后大力开拓线下分销渠道，并争做SaaS渠道模式第一厂商，就是打出有别于对手的独立标签。 第三就是从来不要用大战略去逆推产品业务需求。你一开始会有一个未来战略构想，我们会根据未来的构想去寻找业务需求，但是有一点需要注意，就是最终一定要遵从产品服务给客户的价值点来做产品运营，如果只是为了迎合公司抽象的战略规划去做产品，你很有可能会犯一些错误，因为产品服务是需要迭代的。比如微信的发展都是一步步迭代思考出来的。而相反，阿里巴巴做“来往”就是一个最好的例子，阿里根据“要对抗微信”这条公司战略，做了类似的一个C端的产品“来往”，然而始终都不行，因为是跟随者。后来，“来往”死了，里面冲出来的一批核心团队，反向做B端客户，做了“钉钉”，反而活了下来。 第四，机会只给第一名，我很强烈地感知到这一点。去年，我们B轮、B+轮以后，听说我们的一些友商融不到钱，其实这个道理很简单，现在的VC很有钱，但强者愈强，他们一般会把资本、资源投给一个赛道上最强的那一两个。 第五，看得见的未必是真实的。记得2013年我创业时参加过一个微信的ISV伙伴分享会，会上构架了一个基于微信的新商业服务远景，当时我就认准B2B的移动订货一定是一个趋势，我要加强产品向移动端的战略倾斜，但是我们做了调整开发上线以后，并没有很快得到客户反馈，半年以后第一批移动客户才大批的出现。事实证明，在移动端上构架B2B业务就是不能忽视的趋势所在。创始人要有自信，要相信直觉，别人不会得到你的感受，因为他不是CEO，他获取信息的方式和性格特质和你不对等，不同频。 因此，每家公司创始人都要找到自己的第一在哪里，要看趋势，用直觉结合数据分析，找到细分赛道的第一。 关于资本 第一，有钱就任性。这是说有了钱打仗就不会束手束脚。要有节奏地去打仗，在储备好粮草之后再打会更有底气。边打边找钱不爽。公司死掉的标志就是钱没了。 第二，资本可以改变竞争格局，这在当下的创业环境下尤其如此。 第三，顺着风口提前融资，指的是在资本风口上行的时候去融资，也就是天时。 第四，自身硬第一，这是指融资的时候，自身实力很重要，每隔几年，正火热的风口都不尽相同，现在资本也越来越趋于理性。自身硬代表要有实力跟资本去争取，去博弈。 第五，忽悠资本也会被资本忽悠。资本和创业公司之间有“绑架”关系，你忽悠资本的能力很强，可能一下子融了很多钱，但是资本也对你提出了基于你忽悠的一些数据要求，你为了满足激进的业务需求，甚至对赌，你可能把原先的业务节奏打乱了，方向扭曲了，结果可能却欲速不达。反而帮助后进者教化了市场。 我比较注重创业公司和资本之间的关系，要尽量找到VC圈中和你对味的贵人，作用还是很大的。他们可以找到厉害的人跟你交流，给创业者非常大的帮助。易订货的快速成长，重要的一个因素是资本节奏控制点抓的好，大战之前我们把资金先期筹措到位，开打起来就系统出击。我喜欢聚集好资源后打系统战，如果没有充沛资金，势能无法最大化发挥。 关于CEO 毋庸置疑，CEO对于创业公司来说就是灵魂。作为创始人，我们自己是否足够强大？是否敢于破旧立新？ 第一，创始人要“偏执”。CEO在做事的时候千万不能中庸，很多投资人跟我分享，他们看早期在B轮以前的公司，其实都是在看人的性格，看人的时候就看CEO是否在某一点上有偏执的精神，而非四平八稳。性格决定重大决策力。 第二，主动学习能力第一，这就好像打败围棋高手的阿尔法狗一样，你有不断学习、不断训练、不断调优学习系统的能力，你就无敌。不懂可以学，有上进心。 第三，公司所有问题都是你的问题。公司所有好的东西其实也是老大的好，所有坏的东西也都是老大的坏，这是提供给各位创始人一个看问题的角度，你要有责任担当，先从自己身上找问题。问题的根本不在下面，本质还是在你。比如你发现公司业务发展速度方面有问题，说明你在用人方面是不行的，不匹配业务发展。 第四，杀伐果决与诚信。CEO在很多事情上拍板一定要果决，这对于CEO执掌业务的能力训练至关重要。做决策时不要试图讨好别人，不要惧怕冲突，你想清楚了就行动，决策要以目标为导向，你承担的是对公司所有人的责任而不是某几个人。而对应的另一面就是CEO做人要诚信。在重要的事情上你永远保持做事的原则，你身正，你做决策就不会顾虑太多。很多时候，下属在看领导决策，他们清楚谁对谁错，领导的决策导向和力度决定了他们接下来如何应对，以及如何评价你。 第五，用能够大幅解放你时间的人。如果说这几年公司在创业的过程中我能够快速成长，那是因为我很快的走出创业早期的凡事亲力亲为的阶段，提前布局寻找到了可以替代自己的人。第三年以后，我可以做到自己有50%的时间可以自由支配，用于自我思考和外部学习。因为有其他更优秀的人帮我把事情解决了，让我有更多独立思考的时间。所以在公司高速发展时，CEO的责任是把握方向和控制战略节奏，低头做事的时间少，抬头看天的时间就多。你不看方向没人帮你看。 “小就是新的大” 最后，跟各位分享赛斯.高汀的一句话：“小就是新的大”。 只要我们找到高速成长的创新密码，在关键点上战略压强，“小”就可以成为新的“大”。因为过去的“大”已经变为一种负担，成为创新的窘境。 创新的核心是思想。作为CEO，当你在做不同的新业务开拓增长的时候，要问问自己，究竟给你所做的行业中带来了什么样的新思想？每一个创业者，你在细分赛道奔跑的时候，都应该有一个新思想去引领行业，这就是一个创新公司最重要的力量。 最后，我想总结一下今天和各位创业者的分享。首先，方向大于努力，创始人要看趋势，选择才会更有价值，而非一味埋头苦干。其次，成功源于专注，各行各业的创业赛道都不容易，要想成功，需要你更加专注。我相信，中国的创业环境会像国外那样，回归到科技创新，模式创新，客户价值创新，回到商业的本质。因为这是开放的互联网时代，全新消费理念升级的时代，用户只认可对自己有切实价值帮助的东西而不是一些虚名。企业要真正做到产品或服务对用户有价值，才是成功的关键。以上就是自己的一些创业感受，不是真理，和大家相互切磋。谢谢！