编者按：在产业互联网风云初涌之际，铱云科技以SaaS和B2B为坐标，勾勒了移动客户订货系统商业路径。作为公司创始人兼CEO，冯颉以革命者姿态，相时而动，在三年内率领铱云成为移动软件服务领域领军者。 近日，冯颉接受了T客汇的独家专访，基于其十多年的创业经历，向我们阐述了从PC到移动互联网时代，对IT+供应链的深刻理解。 专访全文《供应链SaaS——站在数据矿山上的变革》，全文如下： 过去十多年的时间里，电子商务飞速发展，崛起了一批包括京东、天猫在内的综合性电商平台，一方面这类企业侵占了传统线下企业的业务，使之或面临转型的困境，或沦陷于单纯依靠电商平台维系旧有的业务。 如果将产品搭建在这样的外部电商平台，企业往往会失去对产品下上游的供求判断，甚至完全依靠电商平台作为链接，自己却也无法成为一家专门的电商平台。如何与自己稳定的下游客户在自己的平台上建立有效的互动，成为现代企业不得不思考的问题。 与此同时，在整个销售的管控、订单协作和客户关系运营中，企业仍处于手工化或信息的碎片化管理时代，随着国内整体经济的进一步成熟、放缓，风口上飞起来的猪也面临着跌落的危险，提高精细化运营，降本增效成为关键。 2014年，一款名为“易订货”的移动客户订货系统使架在传统企业身上的这道枷锁逐渐消失。 数据显示，截止今年6月30日，易订货上半年销售业绩已超越去年全年营收总额的120%。全渠道终端合同收入比去年同期增长500%，新增付费客户数同比增长2倍以上。上半年，易订货平台B2B订单总金额（GMV）近百亿，已关闭交易订单数250多万笔。 四年走来，从一开始的“围绕订单的企业间协作平台”，到“B2B订货电商平台”，再到“订单、进销存一体化和全渠道营销互动平台” ，易订货的产品定位不断延伸，逐步将采购、库存、销售、支付、物流等环节实现了一体化全流程管控。不过，易订货仅是实现铱云科技作为“企业数据服务公司”的第一步。 近期，T客汇采访了铱云科技创始人兼CEO冯颉，他曾任信息产业部信息产业商会渠道商会常委、金蝶友商电子商务公司CEO、金蝶软件副总裁、金蝶集团渠道部总经理。从PC到移动互联网时代，多年的创业经历让他对IT+供应链有着深刻的理解。 ▌谁说未来SaaS决战的主战场就在ERP 中国过去提倡制造为王，制造业就是中国迅速崛起的一个载体，而ERP则是中国制造业思想的产物。在那个时代下，国外有SAP、Oracle，国内有用友、金蝶，都是ERP软件领域的佼佼者，此时的ERP作为一款面向制造业进行物质资源、资金资源和信息资源管理的企业信息管理系统，自然成为最大的赢家。 但是发展到现在，中国的市场环境发生了很大改变，一方面，面对产品、技术的同质化，产品的供大于求，产品创新、市场营销、客户管理、资源整合等迫使企业寻求新的竞争优势；另一方面，企业生产不再以产品为导向，而是转向根据市场需求去生产产品，触及终端用户。比如，有些公司会选择将生产外包，然后通过营销和销售模式将自身产品销售出去，此时ERP对企业而言并非核心竞争力。 ▌企业内部SaaS没有太大想象力 中国消费市场的迅速崛起，新兴创业公司应用而生，这类公司首先考虑可能还不是一个比较重的内部管理系统，而是如何在互联网时代下把生意做好的问题。“以互联网的方式为企业重构自己的上下游，将自己与客户之间的关系互联网化，易订货提供的就是这样一款信息系统。”冯颉如是说。 所以，与其争论未来SaaS的主战场是否在ERP，不如判断当下SaaS的战火已蔓延到何处。在冯颉看来，相对而言，企业内部的SaaS并非具有很大的想象空间。 他将中国的企业SaaS服务市场分为三个部分：一是由效率驱动的内部价值链，包括云服务、管理软件、工具集软件，本质上是提升企业内部管理效率的产品；二是由效益驱动的外部价值链，这类产品面向企业用户上下游的业务协作，并通过工具+交易打通某个商业交易环节；还有一类是入口级平台，如阿里钉钉、企业微信，以平台级入口为切入点，用免费聚合规模客户群体，增值盈利。 ▌渠道为王，盈利可待 在中国，渠道由来已久，而企业的渠道体系也在不断发生变化。从单一渠道，到线下、线上多渠道，再到移动互联网时代的全渠道模式，尽管互联网使得渠道变得愈加扁平化，但渠道仍然存在，这也恰恰说明了为何线下实体商店又被重新提起。 看准了这一点，在摸清中国企业SaaS服务市场的同时，易订货也迎来了发展的高速期。2016年易订货开始发展渠道，在六个大区构建渠道分销中心，直到现在已发展了300多家代理商，每个代理商有3到5人的销售人员。冯颉认为，目前SaaS厂商走全分销模式的并不多，换言之，如果产品客单价不高，企业走直销模式很难保证其盈利能力。如单纯依靠直销模式砸钱以带动增长，前期依靠资本的投入巨大。 这或许也恰恰证明，对比同一时代的企业级SaaS供应商，易订货在进入B轮融资的一年之后，渠道业务板块不仅实现上半年的财务盈利，并成为其第一大营销主体。 ▌供应链SaaS背后是数据 实际上，想要做好供应链上下游协作并非易事。举一个企业都会遇到的问题：产销不协调，结果就是销售人员埋怨生产人员总是无法生产所需要的产品，而生产人员又抱怨销售人员提供的市场预测总是不准。 数据的打通成为关键。 从上游的大B和小B之间，易订货从订单切入，连接企业内部ERP和进存销，将商品、订单、客户、资金、报表、库存、销售、物流、支付等环节通过一套系统打通。基于这个业务场景中沉淀的数据、资源，为企业用户提供相应的数据支撑服务，包括BI分析。 如果再加上支付环节，某些企业稳定的订单关系就形成了金融机构、第三方支付公司、物流公司所需要的“信用”。比如，易订货就可以为银行探测出企业真实的销售情况，银行可以选择是否给这类中小企业放贷，而企业自己也可以利用这笔资金拓展业务。 更进一步，易订货在这其中扮演的角色也开始向供应链金融延伸。如果说金融本质上贩卖的是风险，那么供应链金融则为金融机构降低了风险，合作双赢之下，企业谁都不会放弃这一洼地。