自2016年初，铱云科技发力建设渠道销售网络以来，已吸引了300多家SaaS伙伴加盟，成为国内分销体系规模最大，收入增长最快的SaaS公司，并锻造出了一支分布在全国数十个省区，超过1000多名伙伴销售队伍的高素质渠道新军。 其中，四川哮天科技有限公司的总经理张建勇就是铱云渠道伙伴的优秀代表之一，张建勇带领着3人团队，凭借敢为天下先的胆识和坚持奋斗的毅力，拿下过单月25万的销售业绩，在铱云渠道西部区乃至全国创下销售第一的记录。日前，他应邀来到深圳总部参与铱云科技四周年庆典，分享了他作为易订货金牌伙伴，一路走来的心路历程。 会上，张建勇说，“我非常激动，能代表全国几百家合作伙伴共同见证和经历铱云的四周年庆。我们和铱云是一条战线，看到厂商——我们的领导者，可以走得更好，证明我们的伙伴、我们的渠道能够越来越好，未来我们大有所为。” 张建勇的话，也说出了铱云易订货全国300多家伙伴的心声。 成就一番事业，要懂得借势 分享自己的转型过程，张建勇说，“自己做易订货，是有一种力量、有一种势能在推动的，能够在国内SaaS全面发展的过程中找到自己的切入点，这里面必然有一种力量。”

四川哮天科技有限公司的总经理张建勇

在加盟易订货之前，张建勇成立四川哮天科技有限公司已超过10年，他本人在传统软件、ERP软件市场也已深耕多年，从2007年创立时的4名员工，到2009年，2014年成为用友畅捷通体系四川最大的直销型伙伴，再到2016年，成为用友集团2016年全国TOP10的杰出合作伙伴，张建勇带领着团队一路向前，取得了相当不俗的成绩。 多年的拼杀，经验丰富的张总，早就看出了ERP行业多年沉淀的痼疾： 第一，产品高度同质化导致的价格战；价格没有底线。没有最低，只有更低，只要不亏，甚至亏了还做，因为有库存。虽然厂商希望通过搭建优质渠道来解决竞争问题，但仍然收效甚微。伙伴不得不卷入价格战而无法自拔，非常痛苦； 第二，单纯靠打差价经营老客户难以为继。老客户经营不稳定，对于哮天来说，60%-70%的业务来自于老客户介绍，但很多初创型公司或者很多规模更小的公司却做不到，因为客户基数不够大。传统软件更多停留在管控的层面，而在客户的经营或者营销层面，很少顾及或者帮助客户带来更多的价值，这样一来，老客户只是有限经营，没有发挥出最大的价值，迫切需要引入更好的产品才增强客户粘性； 第三，收入无法持续，软件行业门槛低，人工成本被逐年压低，公司承受着巨大的经济压力； 第四，渠道生态非常不平衡、不健康。公司与公司之间的不健康的竞争关系严重影响对员工的培养和未来的发展，巨大库存压力抑制伙伴发展，加之传统渠道与伙伴之间互相信任缺失，无法真正合力促进渠道的发展。 张建勇说，“这些在传统软件似乎无法解决的痛点，如果放在SaaS语境下来看，则刚好相反，问题迎刃而解。” 首先，SaaS价格可控，不容易出现互相压价的情况； 第二，SaaS的收入可持续，只要服务做得好，客户自然会续费使用； 第三，SaaS做渠道，目前铱云是业内第一个喊出“中国第一个真正让渠道伙伴赚到钱”的SaaS厂商，铱云易订货坚持“渠道为王”战略，制定了一系列扶持渠道的有利政策，真正能够帮助渠道伙伴解决以前那些问题。 总体而言，加盟易订货，就是在移动互联网浪潮的冲击下，拥抱新商业时代不可避免的趋势，易订货，势不可挡！ 选择错综复杂 下手要快准狠 然而，在这个错综复杂，风云变幻的新商业时代，究竟怎样才能选择一个好方向，选择一个好厂商，选择一个能长期坚守的创业机会呢？ 张建勇说，面对众多选择，要客观地审视自我，才能找到线索。 第一，要懂得借势，毫无疑问，SaaS一定是引领未来中小企业信息化发展的方向，这个趋势不可逆； 第二，在这样的大环境下，谁会成为独角兽呢？作为渠道伙伴，需要找准理想的“大腿”去抱，一定要选择行业内实力最强劲的领头羊，如同易订货这样的领先厂商。因为只有最牛的企业，才能带领渠道伙伴做最酷的事情； 第三，从业务切入点看，只有易订货坚定地选择了链接企业间协作的移动客户订货系统，从企业订单业务这个刚需入手，打通整个企业供应链下游。 一旦选准了目标，就要及时出手，快准狠！只有勇于挑战自我，主动变革的人，才能在这个时代赢得机会。这就如同自身的历程一样，传统ERP伙伴出身，但未雨绸缪，一直在思考业务转型的方向，重新审视生意机会和公司未来发展的方向，在遇到易订货后，毫不犹豫就果断“下注”！ 随着公司持续的发展，截至目前，张建勇带领的团队规模已达到50人以上，在四川区域市场，已经积累了有效客户5000家。为了更好地销售易订货，张建勇还投入了核心资源，拓专门开辟了从事SaaS服务开拓的云服事业部，集中力量，全力以赴。 全方位伙伴扶持 赢在起跑线上 自2016年初开启“渠道为王”战略以来，铱云易订货按网格化布局城市代理商，划分了以华北、华中、东北、华东、西北、华南等全国六大战区，目前已将分销网络铺设到除西藏、台湾之外的全国各个省市。通过易订货的分销伙伴网络迅速链接到他们手中掌握的数千万中国企业，为客户提供一站式服务。 仅仅一年半时间，铱云科技已经成为SaaS领域分销业务规模最强，行业影响力最大的渠道新势力代表。易订货的代理商队伍来自三大阵营：一类是以直销起家的新兴SaaS公司的代理商，如红圈、纷享销客、销售易等；一类是传统ERP软件公司代理，如用友、金蝶、管家婆、速达；一类是快消领域传统行业客户主动转型做易订货代理分销。他们以细胞裂变式的指数级生长速度，在全国燃起渠道熊熊烈火，将易订货的营销触角迅速铺设到中国的1-7级城市。 铱云渠道取得的成绩，离不开铱云持续打造的渠道文化，以及对渠道经理人和伙伴队伍的系统化锻造，全方位的伙伴培训及扶持，让加盟伙伴从第一天起，就赢在起跑线上。 从今年4月，铱云科技正式启动渠道大学，通过每季度一次的“铱云渠道大学训练团”的封闭式培训，输出专业化的渠道经理人队伍，打造出一批“眼里有光、心里有火、手上有料、行动有力”的铱云海盗，奔赴全国各地战区，再由他们将最原汁原味的渠道文化传递给全国的渠道伙伴，做到思想一致，上下同欲。 铱云对渠道经理人的绩效考核与代理商实际出货收入紧密挂钩，禁止任何形式的分销压货行为，同时渠道经理KPI的30%与价值观考核挂钩，统一铱云渠道文化。这样一来，铱云和伙伴，真正成为了一个利益共同体，而非以前传统软件公司与伙伴之间的压榨关系。 重新定义新商业软件时代的全渠道营销模式的铱云，打造的是一个完整的渠道生态圈，在总部设立全渠道服务支持中心，统一给予全国渠道市场专项通道支持，以服务穿透销售全过程，从销售标准全流程进行统一梳理，帮助渠道伙伴落地每一项工作，真正为他们赋能，包括产品培训、销售培训以及行业培训等，从输血变为造血，让铱云形成一个可持续发展的全国SaaS伙伴服务生态链。 张建勇评价铱云渠道是国内SaaS最优质的渠道经理人和渠道伙伴的家园，那些错过了25年前的财务软件发展时代，错过了15年前的ERP软件时代的伙伴们，不能再错过如今新商业软件时代背后巨大的机会了！ 加盟铱云，抛弃旧我，做一个有野心，敢冒险，彻头彻尾的反革命分子，以成就客户价值为目标，谋自己的野心，与铱云并肩同行，共同成就美好的明天！