新闻详情

渠道伙伴成功转型的三大原则,易订货CEO冯颉首次揭秘!

6月15日,易订货创始人&CEO冯颉受邀出席2018年中国软件渠道伙伴大会,与数百家厂商、渠道伙伴、企业服务从业者一起论辩渠道价值。

易订货CEO冯颉首次揭秘——渠道伙伴成功转型的三大原则

铱云易订货在业内提出了“让渠道伙伴盈利且持续盈利”。铱云坚信,如果没有让渠道伙伴挣到钱,说得再好听也是白搭,而当渠道伙伴真正挣钱了,他的自驱力就会很强。只要时刻记得伙伴是要盈利的,就会懂得如何在伙伴获得盈利的情况下扩大渠道规模,过早拔苗助长只会损害伙伴的利益。

如果深入剖析铱云渠道背后的支撑力量,首先绕不过的就是易订货创始人&CEO冯颉。

易订货CEO冯颉首次揭秘——渠道伙伴成功转型的三大原则

冯颉,他经历了中国第一代SaaS和第二代SaaS的发展过程,在软件领域深耕十多年,是一个不折不扣的企业服务老兵。他曾任金蝶软件副总裁、金蝶集团渠道部总经理、金蝶友商电子商务公司CEO等职,荣获2006年度IT行业十大CCO(首席渠道官)等奖项,担任过信息产业部信息产业商会渠道商会常委,是业内公认的“渠道专家”,操盘过全国渠道从0到1的全过程,对渠道运营有自己独特的见解。

对于渠道运营,冯颉曾在多个场合分享过自己独特的“渠道哲学”

 渠道是制衡,即控制与平衡。通过渠道政策体系和渠道帮扶,控制伙伴质量,平衡厂商和伙伴利益,达到双方共赢开拓客户市场的终极目的。

 渠道是沟通,最大限度在渠道通路上传递信息,包括产品、商机线索等。

 渠道是生态,要具备全局思维去看待渠道,这是一种结合产品的更高层面的公司战略。

而针对现场以ERP伙伴为主流的渠道商群体,冯颉建议ERP伙伴转型要遵循以下原则:

 找到相对蓝海市场、优质厂商

冯颉说,渠道业务伙伴的选择方向永远大于努力,如今各个业务赛道的竞争格局基本已定,未来资本将会越来越积聚在头部玩家身上,对于在软件江湖中行走多年的伙伴来说,必须要选定一款市场前景好的产品和靠谱的厂商,否则一切都是徒劳。如今,易订货面对的是一个巨大的增量市场,而传统管理ERP软件则是一个大家都在抢的存量市场,哪个前景更好,可想而知。

 选择优质厂商,要看渠道经理人的素质和风格,他们是厂商品质的最佳代言人

铱云渠道经理人队伍是一支行动有素的新力量,他们认真负责,满怀激情,就像海盗一样敢于拼杀,与伙伴奋战在一起,上门做产品培训,交流销售技巧,提供专业建议,分享成功经验,手把手给渠道伙伴提供各种帮助,包括陪着伙伴一起见客户,跑市场,签单,组织客户交流会等,渐渐形成了一种良性共生的合作关系,也让伙伴成长更迅速。

 随着新商业时代的浪潮袭来,新一代少壮派伙伴、转型派伙伴、互联网伙伴会成为主流

冯颉说,如今整个中国新兴SaaS的渠道伙伴主要有三大类:一类是传统ERP伙伴,他们急于转型;一类是这几年来SaaS公司培养出来的少壮派还有一类是互联网的渠道伙伴,结合公司的打法,这三类渠道是完全不同的。在这个基础上,服务型渠道商和销售型渠道商又是相互差异的。

不能不承认,后浪推前浪,新一代的渠道伙伴必然会打败老一辈的经验主义者们,在这种势能下,ERP伙伴们只有迅速转型,才有活路。

在一片SaaS直销红海中,易订货坚定扛起“国内SaaS行业最优质渠道新军”大旗。经过2年多积淀,铱云目前已在全国形成了华东、西北、西南、华南、北方、华中6大战区为核心的渠道分销服务中心,覆盖了除台湾和西藏之外的全国几十个省市自治区,超过500家渠道代理商,2000多名渠道销售精英为支点,撬动起全国1-7级营销终端市场。截止2018年第一季度,易订货销售业绩已完成2017年全年营收额的51%,增长率连续保持三位数,其中渠道销售业绩超额完成既定目标,预计今年销售额将突破1.2亿元。

区别于传统管理软件,易订货这样的新商业软件商业模式可以支撑伙伴实现快速盈利,吸引更多伙伴加盟,这也是支撑铱云喊出“要做能让伙伴持续盈利的渠道”的原因。

目前已有数十家铱云伙伴实现了盈利,2018年,铱云不仅要让渠道伙伴盈利,还要让上百家伙伴持续盈利。基于此,铱云推出了“灯塔计划”,对于核心伙伴给予重点扶持,可享有一定的公司期权,共享未来红利,相信这种实际激励能够让伙伴跑得更快,一批伙伴先富起来,先富刺激后富,扶持更多伙伴踏上“黄金跑道”。同时,铱云也将继续加大渠道生态的建设,推动更多优质伙伴加盟,一起共赢SaaS企业服务蓝海!

易订货CEO冯颉首次揭秘——渠道伙伴成功转型的三大原则
推荐文章