潜水艇

潜水艇厨卫优品(以下简称「潜水艇」 ),创办于2004年,系全球领先的家装解决方案供应商,致力于各种新型地漏系统及相关卫浴产品的

商家心声

通过易订货,从客户下单,公司审单,出库,送货,确认收货等环节,公司各部门之间的办事效率得到大大提升,而且也有效控制了出错率。

抓住发展机遇,顺势而上

进入二十世纪,房地产随着中国经济高速发展也进入了快车道,全国各地,楼盘如雨后春笋拔地而起。受此影响,家装作为房地产的下游行业,其市场规模也逐年扩大。潜水艇抓住了这一发展机遇,以地漏为切入点,经十余年用心耕耘,潜水艇已经发展成一家产品多元的集团企业,其终端客户规模位居行业榜首。

今天,随着厨卫入局者增多,市场竞争已是一片红海,加上消费升级渗透,客户的诉求日新月异。针对这种变化,潜水艇从产品规划、销售布局到客户服务,采取了一系列运营策略:

1、依托公司强大的设计、研发与制作能力,持续推出多元且特色鲜明的高质量厨卫产品,以应对消费升级下,客户不断变化的产品需求。以地漏为例,涵盖T型自动密封式四防地漏、U型双密封式地漏等数十种品类,不仅具有出色的除臭、防返溢等功能,其时尚的外观设计,也让产品成为家庭装饰的一大亮点。



2、在全国设置了若干运营服务中心,负责产品销售、营销推广及客户服务等工作;铺设周密的零售网点,覆盖了专卖店、专柜店、装饰公司、五金店、设计师、施工师傅等多种渠道。



3、为客户提供多种安心售后服务,如遇产品问题,客户可拨打服务热线或直接到线下门店,进行反馈处理;针对厨房串烟、卫生间异味等情况,潜水艇还提供上门改造服务。

订单管控遭遇困境

用易订货打开新局面

凭借积极的产品创新、周密的销售推进、优质的客户服务,潜水艇不仅继续保持行业龙头领先地位,也成功打出了产品良好的品牌口碑,经由老客户介绍而来的新客户的占比不断增加。然而,持续扩大的客户规模,对潜水艇的客户管理、订单管控等提出了不小的挑战。

潜水艇的徐总表示,公司产品物件虽小,但由于型号、颜色、形状等方面的差异,仅仅地漏一款产品就有上百种之多。对于很多新客户,由于对产品信息不了解,微信或电话下单时,编号型号等描述不清,就容易造成错单;此外,当多家客户同时下单,因从订单收集、审核、录入系统、订单打印再到库房备货、出库都是人工处理,流程耗时较长,最后出单的客户可能需等上30min到一小时,客户采购体验感不佳。这样下去不是长久之计。

到了2017年,潜水艇各个运营服务中心,陆续开通了易订货,终于突破了下单缓慢、出错率高等问题,打开了新一轮发展的好局面。

在开始易订货业务后,潜水艇做的第一件事就是重新优化了订货商城的产品结构,制定出一系列完善的福利、线上与线下互通的营销玩法:

1、如前文所言,潜水艇产品SKU众多,不熟悉的新客需花费较长时间去找所需商品,易造成订单流失。利用风格模板功能,对订货商城首页进行自定义,将热门品类放在页面显眼位置,减少新客搜索时间,促进更快下单;



2、面向首次自主下单的客户,配合全场商品满减,再以赠送优惠券的方式,促进客户转变原有微信/电话下单方式,积极在系统中采购商品;其次,定期挑选不同的商品,推出不同力度的促销活动;再有,开通积分功能,鼓励客户长期消费换取积分,促使客户单次购买较多商品,实现复购率和客单价的双向提升。



3、新品推广期间,通过新品与过去热门单品搭配,推出有吸引力的组合促销套餐,并在商城首页显眼位置放置新品促销广告图、优惠信息等文字公告,营造火爆热销的氛围,刺激客户下单采购;同时,安排专员登门拜访,除对客户进行必要的系统操作培训,还将面对面向客户推广新品,引导其登录商城购买。



4、通过易订货,对客户进行分级管理,级别不同,订货价也不一样。定期挑选几款商品推出折扣力度相对较大的促销活动,定向推送给不活跃的客户,让这些长期未复购或客单价较低的老客户再次消费。

旗舰版助力,潜水艇的数字化经营

易订货就像潜水艇的移动的产品宣传册,客户通过系统,可随时随地快速获取到潜水艇最全的产品信息,配合定期、定向推出各类促销优惠,打造出高效不易出错的消费闭环。

但随着客户群越来越广泛,出现了新的发展难题,即客户因年龄、行业、地区、职业等的差异,其采购频次、采购量、商品喜好分布、以及价格敏感度都会有所不同。为了让产品更精准地「俘获」目标客户,今年,潜水艇将易订货由专业版升级至旗舰版,并通过易订货旗舰版,对客户、商品进行了多维度数据分析:

1、每隔一段时间,通过客户预警功能,对比分析客户订单变化情况,及时发现不活跃或问题客户,同时,追踪客户的订货轨迹,「何时订了多少货、订了那些货、订货周期」等信息一目了然,帮助快速调整工作计划。

徐总表示,「我们会根据这些数据,构建客户画像,甚至可预判某客户下一次订货时间、订货量。若客户未能如期订货,或订货量出现下滑,则安排人员及时跟进;再有,针对订货单一的客户,我们也会用其他客户的商品采购策略,或制定促销优惠,去带动他购买更多产品,以提高单次订货量。

2、通过商品预警,获取不同品类商品的销售情况,及时调整进货数量。针对滞销商品,制定促销策略,避免造成库存积压给公司带来损失。

3、开通专属订货小程序,将原有商城更换成小程序,利用小程序无需下载,好找易用,及支付费率低等优势,吸引更多客户到商城下单采购;

4、过去直营店的订单数据难同步,财务对账困难,现在通过自定义字段,直营店填写订单及其客户信息,后期不仅能随时查看直营店的库存情况,还能快速追踪某客户在店里的订单信息,这有利于财务对账及客户问题的处理。

未来,潜水艇期待携手易订货,实现企业的产业数字化转型升级,将更多更加优质的厨卫产品安装到千家万户,帮助客户解决实际问题,创造一个更加美好的生活空间!

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