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成都食知源食品(七叔公)有限公司

  写在前面

  消费升级时代,互联网以摧枯拉朽之势碾压几乎所有传统型行业,迫使他们为生存,为崛起做出改变,寻求新的商业模式。长期受困于新经济变化带来巨大挑战的数千万高成长型中小企业,渴望通过内外部驱动,跳脱当前困境,进入领先的生意模式,重获生命力。

  挑战即是机遇,有这么一些人,目光灼灼,看到了前所未有的机会并迅速擒获,如易订货的用户们。有这么一批用户,在铱云(易订货)还是新生事物的时候,敏锐而大胆的选择了它,携手相伴的这几年,业绩的增长和行业地位的提升给他们这份“眼光敏锐”给出了最好的回应。


  客户简介

  成都食知源食品(七叔公)有限公司,成立于2011年,是一家专注面点小吃、火锅串串食材,集研发与销售于一体的新兴冻品企业。不同于冻品行业传统的手工管理模式,在公司还是几人规模的时候,销售总监刘霞就用信息化工具武装七叔公。移动互联管理工具的加持,让七叔公迅速积累逾1000家稳定下游客户,一跃成为冻品行业闪亮的新星。


  携手3年,遇见更好的七叔公

  1、“三专一化”,树立竞争优势

  冻品行业本身的壁垒并不高,这两年行业进入者也越来越多,使得竞争越发激烈。甚至在冻品专业市场,各家的价格几近透明。刘霞如此总结冻品行业的新变化:“竞争越来越激烈,利润越来越薄,成本是越来越高”。

  残酷的市场环境下,七叔公主动求变,通过“三专一化”,逐步树立竞争优势。三专,即专注产品,专注渠道,专注客户;“一化”则是通过信息化工具助力标准化运营,即借用信息化工具(易订货)减少公司运营及管理成本,提高运作效率。

  2、从模糊到清晰,走出自己的“品牌”路

  11年成立之初,七叔公既做生产,也做其他产品的代理,单品最多时达400余种。作为代理商,刘霞无法掌控产品的品质,对上千家下游客户强烈的“责任心”让刘霞有了专营自家产品的冲动。使用易订货3年来,七叔公与下游客户铸就了稳定、良好的关系链,下游客户对她的信任和支持,加之便捷的链接工具—易订货,让刘霞最终有勇气下定决心,舍弃代理业务,专营自家品牌。

  从17年开始,刘霞逐渐压缩主营产品线,通过对易订货上真实销售数据的分析,筛选出80余种市场接受度高、销量好的单品,以“七叔公”这一品牌印象推向市场,逐渐转型“品牌商”。

自左往右依次为七叔公明星菜品:酥肉、滑肉

  真切的改变,真实的蜕变

  1、数据驱动营销,七叔公实现管理创新

  刘霞分享道:“易订货在数据上带给我们的体验是相当相当好的。我们只要打开手机就能看到我每天的订单数、客户的订单数、销售额、回款额、每天每个单品的销量等,还有丰富的统计排行榜,有了这些数据,我可以对公司的运营过程进行反推,设计促销也更有理有据。”

  举个简单的例子:七叔公目前采用“以销定产”方式,而易订货上的订单数就是生产指标最重要的参考值。比如12月肥肠的销量是5000斤,那么在1月份火锅旺季到来之前,七叔公则至少需要按照30%的浮动进行生产才能满足市场需求,有真实的数据支撑,生产指标下得干脆有力。

  再举一个例子,在易订货上可以通过数据轨道来观察客户拿货的频率,根据客户拿货的频率判断某个单品在特定区域的生存空间。17年4月,七叔公推出新品,红糖糍粑,精选优质糯米,经传统工艺制作而成,竹木蒸煮,手工打粑,压平冷却成型,口感细腻,软糯不粘牙,受到省外火锅店大力追捧。刘霞从易订货的订单统计上看到糍粑销量稳定增长时,针对沿海客户设计了定向促销政策,并通过点对点营销及朋友圈精准的宣传覆盖,强化省外客户对糍粑的认知,将糍粑打造成七叔公的精品,很快,精品变爆品,糍粑销量在一周内提升32%。借助易订货的数据分析,七叔公打了一场漂亮的营销仗。

  2、“代下单”,解决二批商移动订货问题

  七叔公的下游客户中,有大量仍未接受移动订货方式的二批商,比如家庭经营的夫妻店,这类客户只在七叔公偶尔拿货,在冻品行业中,这类对信息化感知比较慢热的群体还有很多。七叔公信息化管理的步骤并没有因为这类客户放慢,而是通过易订货的“代下单”功能解决他们的订货问题。他们仍只需打电话给业务员,有七叔公的业务员完成下单任务。这样既不改变这类客户的订货方式,也不妨碍七叔公的数据搜集和信息化变革之路。

  3、业务开拓有高招

  2011年公司成立之初,七叔公跟大多同行一样,将样品装进大大的泡沫箱,挨家挨个的去跑专业市场。泡沫箱里的样品只能短期保存,夏天的保质期最多3—4天,并且冻品展示后就很容易被解冻,拿出去的样品都是浪费掉的。这样的招商方式浪费大且效率低。

  前几年,微信兴起,生意很多往来转移到微信上。这时候手机里会存了很多很多菜品图片,每样单品除了照片,还有装盘图,烹饪方法说明,口味介绍等,手机内存从1G到128G,仍然不够用。

  上线易订货以后,七叔公请来专人做菜品的线上展示设计,用具有火锅代入感的“黑、红”两色作为菜品介绍的主色调。将每样菜品的规格、重量、保质期、配料、存储条件、产品特点、使用场景、食用方法以及注意事项,进行详细的图文说明。业务员不再为死记硬背产品信息而苦恼,下游客户也能方便而直观的看到自己需求的信息。


  2017年,易订货带给七叔公的新惊喜

  谈到17年易订货带来的新感受,刘霞为我们分享道:“今年17年最大的一个变化或者是收获,就是解决了我库房方面的问题。我今年的库房使用率比往年会更高,库房面积会比往年更小,并且产品的流转率更高。我们的产品不像前些年,因为货物滞销而导致货物过期。确实经过这三年我们这个数据化管理过后,整个产品的这种滞销那就非常非常的少了。”

  由于没有数据佐证,七叔公之前的冻品生产往往凭经验定目标,500平的库存每年光是租赁费用便逾60万。易订货让七叔公实现“去库存化”的目标有了基础,根据易订货订统计报表提供的数据,七叔公核算出每样单品的销量及消化周期,再结合该单品的生产时间,用100万的库存实现200万的商品周转。比如七叔公明星产品冒节子的生产周期是7天,500件冒节子的消化时间1个月,在库房还剩10件货的时候,新的一批冒节子刚好入库,一来提高库房的利用率,二来七叔公没有“近期品”,提供的全是新鲜的菜品,高品质带来高口碑。


  

  对未来合作的期待—升级定制版

  谈到升级,刘霞分享道:“通过这几年在系统软件上的使用,以及我们内部公司所经历的一些事过后,接下来公司会加大“七叔公”的这个品牌的宣考虑升级到易订货的定制版,因为它推动出去所有的形象会将是以“七叔公”这个形象进行呈现。通过这两三年的使用易订货,我自己的一个感触是,它是一个专业的平台,它所涉足的行业是非常多的,它能够很快地把每个行业所需求的东西,进行一个更新,这是自己做APP所没办法去做到的。并且我们自己更新的这个速度,没有它快。并且成本费用来说,自己做一个APP,前期的投入的成本其实是不菲的,那么既然有这么样一个好的平台,我们干嘛不去用呢,对不对?这个费用也不是特别的高。 ”


  后记

  携手3年,七叔公与易订货在各自的领域披荆斩棘,茁壮成长,彼此互相支持,互相欣赏,在风起云涌的市场竞争中,遇见更好的自己, 变成更强大的自己。

  铱云作为云时代新商业软件的领导者,吸纳了超过一百万用户。这些庞大的用户,力求变革,求生,崛起,通过易订货,打穿供应链,使企业运作模式实现升级和业务增长,迸发前所未有的力量。

  谢谢这些客户,让我们感受到了易订货的价值所在。携手同行,共赴未来,有你,有我。

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