案例详情

深圳丰天进出口有限公司

全球化趋势和中国电商行业的迅猛发展给跨境电商带来了发展新机遇,2018年跨境电商规模突破了8.8万亿。伴随着国内消费升级的带动,以母婴用品、美妆、食品、保健品、轻奢类产品为主的进口跨境电商市场快速发展起来。

近年来中国进口零售跨境电商平台相继成立,并逐渐开始火爆,利益的驱使让越来越多市场参与者加入,也让整个行业呈现鱼龙混杂的局面。2018年国家陆续出台《电商法》和各种新政,让跨境进口电商从过去的野蛮生长,开始走向专业化和集中化。在风起云涌的行业竞争中,谁能依托平台化优势,提供好的产品、好的服务、打造好的用户体验,谁就能更能在这场竞争中脱颖而出,成为佼佼者。

深圳丰天进出口有限公司,是一家拥有自主进出口权限的公司。以国内销售贸易、批发零售贸易和进出口贸易为主。总公司在澳洲悉尼,设有自己的多家分公司,分别在新西兰奥克兰,香港新界,深圳等地设有办事处。公司目前主要经营的品类有保健品、药品、母婴食品、日用品,同时为跨境电商商家提供海外代采、批发、仓储、清关等综合服务。经过4年的发展,公司年营业额已经破亿。

1 自主电商平台,助力规模化发展 迎着行业的东风,加上孙总的商业敏锐性,从2014年成立以来,丰天就开始了快速的发展,不到3年时间,客户数达到了上千家。每天频繁的订单处理,让商务人员和客服人员越来越疲于应对。为了跟上公司发展的脚步,公司补充了大量的人员,但仍然无法满足公司迅猛发展的需求。很快,孙总敏锐的发现了问题所在:“虽然我们已有了天猫、淘宝和微店,但是我们的业务不光是针对个人用户,我还有大量的企业用户,搭建专属的B2B订货商城的想法逐渐强烈。”

由于公司有专门的信息部门,起初孙总想到了自己定制开发,根据公司需求来搭建个性化的商城。后来经过多方了解和对比,孙总果断放弃自主开发的想法。“我认为的订货商城不仅是要展示商品,方便客户订货,还需要通过商城更好的链接我的客户,消息及时的触达,分类管理好客户。”而易订货正好是满足孙总期望的一个专属订货平台。也是从这时,丰天和易订货有了不解之缘。

他通过灵活丰富的商城界面,让客户自主搭建企业专属的订货商城。将公司的商品分门别类的展示。客户可以通过商城快速浏览商品,自主订货,客户24小时随时下单,极大减少了客服人员的工作量。“再也不用像以往一样,客户通过微信电话发送订单过来,客服整理完毕后,再录入公司内部系统中。”孙总谈到,减少错漏的同时也提高了工作效率。

2 精细化运营,提升活动效果 作为一家独立的跨境进口电商平台,要快速发展,不仅需要后端完善的供应链保障,还需要打造前端良好的用户体验,同时电商平台的竞争点还包括了流量的获取。现在的流量来源已经不再单一,无论平台的推广,第三方平台的引流,还是社交电商社群的裂变,线上线下的融合,流量渠道已经呈现多元化。孙总作为电商行业沉浮多年的专家,早已有一套自己成熟的玩法,同时会不断引入最新的互联网工具,公众号运营和小程序相结合,社群营销和社交裂变。通过公众号内容运营培养粉丝客户,并结合小程序引流变现,促成交易。

跨境电商平台,销售的货物需要海外采购,运送回国有一定的时间周期,以前通常是货物清关回来后,才开始上线销售,整个销售周期拉长。“我们现在会通过易订货的活动预热功能,货物海外采购装箱后,就发布活动倒计时公告,货物到达时间动态倒计时显示,直接展示在商城首页,客户订货的时候直观可见。货柜运送到货后,用户即可快速下单订购,因为有了前期的预热宣传造势,因此货物达到后,很快就订购完毕,加速资金回笼。”孙总谈到。



当然作为运营行家,孙总更看重活动数据的呈现和活动效果的分析。公司会有专门的活动小组,每次活动前,会进行详细方案的策划,制定相应的目标和对应的营销方法。以往每次活动后,活动人员会对比分析以前的销量,判断每次活动的效果。这些在孙总看来,其实远远不够。

“比如我做了一个拉新送券的活动,我希望知道多少客户领取了优惠券?多少客户使用了优惠券?订购了多少金额的商品?使用了多少优惠?转化率是多少?目前在易订货里都可以清楚显示出来。这样对于下一次活动的改善才会有帮助。”孙总分享自己的运营经验时说道:“虽然我们也有内部的EPP系统,但是传统方式更多是台账,数据要自己处理加工,至于想要更多的内容,很难实时获知。而如同客户订货轨迹,客户订货行为、客户商品偏好等,现在在易订货里都可以轻松查询。”通过客户画像精准分析客户群体,并抓住细分客群的兴趣点,进行定向精准运营,提高客户粘度,从而带来复购,提升销量增长。



3 内外部全流程管理,实现业务闭环

根据调查显示,用户在选择跨境电商平台的时候会集中在“正品保障”、“品类齐全程度”、“品牌覆盖”、“新品更新速度”,以及“物流配送”和“售后服务水平”。可见跨境电商在抢占消费者市场的核心问题就在于资源供应商与物流体系服务的争夺战。打造自己的供应链体系,确保供应链的高效运转,是丰天进出口考虑的核心问题。因此丰天会在澳洲、新西兰等国家进行招商,打造“自营直采”模式,不断强化其平台建设,完善供应链布局。

在商品采购源头,丰天会通过商品数据分析,不断优化内部的商品采购,淘汰销量不好的商品,使其更具竞争力。在商品销售层面,通过订货商城,商品消息快速触达客户并销售出去。一切营销的结果都依赖于传播,而在移动互联网时代,当传播结合社交互动、让用户自发性地在社群环境下进行二次传播,营销就会产生意想不到的巨大效果。深谙运营之道的孙总,将这种效果发挥到最大:“无论是公司员工的社交分享,微信活动中的朋友圈积赞,还是老客户分享推荐,都是一种快速传播的手段。员工、客户通过有奖分享激励,会更有积极性,加上趣味性的引导,可以让口碑的传播效应发挥更大,结合小程序的快速下单购买,销量也就提升了。”

在传统EPP里,下单和库存的数据不能同步是个头痛的问题。而丰天将易订货和后台ERP打通,有效实现了商品、订单、客户、采购、库存、资金的全流程一体化管理。孙总谈到供应链管理时分享到,“易订货的订单,会实时同步到ERP系统里,订单备注信息可自动匹配快递公司,自动匹配发货模式,实时锁库,库存管理规范起来,公司的整体管理更轻松。”整个供应链高效运转起来,从海外商品采购到抵达客户手中,客户全程知晓情况,整个流程极简高效,加快速度的同时,也让客户享受到良好的订货体验。

4 大数据赋能,企业科学决策分析

大数据时代的到来标志着传统贸易销售进入了一个新型的时期。大数据对于现在的企业来说,有着越来越重要的作用。过去,人们常常利用前辈的经验和自身的看法进行企业决策,但是往往是不够的。现如今,大数据的出现可以将各方面考虑得非常周全,达到完美的方针决策。大数据时代是跨境电子商务高速发展的时代,大数据也成为了跨境电商运营分析及日常推广的即时主要依据。

运用大数据深耕电商已成为跨境电商群体的共识,通过何种渠道能够吸引客户,客户浏览哪些商品,偏好订购哪些商品,如何采购优化,淘汰滞销商品,都需要凭借数据来进行科学分析和决策。缺少数据的经营分析,如同盲人摸象,容易偏离真实情况,从而做出错误的决策。

作为跨境电商资深人士的孙总也不断尝试用数据来经营决策。“公司很早就使用数据去判断,以前是运用ERP里的台账报表进行分析,每月度末出数据报告,员工进行加工后提交给我,根据反馈的数据,我会安排业务员下月重点跟进一些客户。但是月度数据不及时,而且员工统计数据的工作量也大。”由于数据的滞后性,公司的决策判断也会滞后。“现在通过易订货的数据预警,可以随时发现不活跃客户和有流失风险的客户,及时安排业务员电话跟进或者拜访。很多客户往往因为我们的活动和消息触达不到位,所以不再订货。针对这类客户,我们提供针对性的运营方案,可以快速激活,出现问题及时发现,避免流失。”

大数据的应用还有更多玩法,除了快速发现问题客户和商品外,孙总也期待着今后可以更深度的数据挖掘。分析各类别客户的订货行为,关注其感兴趣的商品,通过客户和商品的交叉分析,可以找到更多客户的行为轨迹。分析各类别用户的画像,从而定向客户群体,定向推荐商品,精准营销释放最大效益。



跨境电商行业经过了粗放式增长,将向专业版和规模化进行,平台化的全流程管理会成为必然趋势。易订货贴合我们实际应用和市场的节奏在进步,不断拥抱变化和创新,推出易订货旗舰版。根据我们实际场景不断完善。通过平台,我们也将更快速的发展。

—— 深圳丰天进出口有限公司总经理 孙木辉

更多案例