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新疆西域春乳业

新疆西域春乳业有限责任公司,是畜牧厅直属牧场国营呼图壁种牛场有限公司的全资公司。是中国乳业20强(简称D20)企业之一,是新疆大型的乳制品专业生产企业和农业产业化龙头企业、中国学生饮用奶定点生产企业。

公司生产注册商标为「西域春」的品牌乳制品,拥有规模化奶牛饲养场8个、良种奶牛25000头,全部实现了规模化、标准化、和现代化,日产优质鲜牛奶260—280吨,确保了西域春奶源的质量安全。历年来 「西域春」乳制品荣获「新疆名牌产品」称号,「西域春」商标被自治区工商局认定为「新疆著名商标」。



2016年,西域春在上海组建起销售团队,负责华东地区的乳品销售业务。从最初的两个人,一步一步发展到如今的50多个人,从一开始仅做简单的经销商接单业务,到如今搭建起覆盖京东、天猫、淘宝以及各级经销商、门店等线上线下多渠道多部门的成熟销售体系。两位创始人在短短两年间,就实现了在华东市场实现了从无到有,从有到优的华丽转化。探寻其高速发展背后的原因,两位创始人之一的彭总跟我们分享了其中的关键。



2人到50人,他把成功归功于易订货

「我们能发展这么快的原因主要有两个,首先是产品品质比较好,西域春不管在产品质量还是品牌知名度上,都是备受市场认可的;其次就是因为我们启用了易订货。」

由于乳制品具有保质期短、具有鲜活性等特点,乳制品的销售一般都采取先接单后生产的方式进行销售,这就需要企业能够在短时间内快速汇总完订单,并且将订单处理的进度及时同步给下游客户。因此,对于整个销售环节来说,接单环节的高效是最重要的。

由于产品质量好,市场认可度高,在创业之初,创始团队的两个人每天都在与订单打交道。据彭总回忆,「一开始只有两个人的时候,我们的时间都花在接单、算账、改单报单这些乱七八糟的事情上面。」每天通过手写记录下客户的订货需求,再手工统计,通过Excel形成表格后发给新疆的厂商,由于纯手工操作,经常出现错误,需要反复多次沟通。繁琐的订单处理工作,占据了两个人的所有时间,几乎没有多余的精力去拓展更多业务。

由于对订单工作的烦不胜烦,另一个创始人马总决定通过系统来管理订货业务。谈及当初选择系统的标准,大家的要求很简单「首先必须要与我们的业务模式相匹配,特别是接单环节,一定要方便下游客户下单。而且客户下了单之后,要能够按照各区域的订货情况导出数据,方便我们发给厂家生产。」

这个要求看似简单,市场上的订货软件也不少,但是他们还是踩了坑。据了解,一开始马总购买了华中地区一家订货软件,但使用之后很快发现功能体验和服务上远远达不到要求,在辗转对比后发现了易订货订货端的良好体验加上订单商品二维表的功能,完美匹配了公司在接单环节的需求。



多部门协作完美衔接,提升订单处理效率

如今,来自各个渠道的下游客户,每天都会通过易订货来下单,客户自主选择商品和数量,快速完成订货业务。彭总通过易订货的订单商品二维表,可以将各地区所需的商品和数量快速汇总出来,及时同步给新疆西域春厂家。

「我们现在一般一周可以发十车货,各个地方的卸货人员,各区域客户下的单都不一样,以前这个统计是个很麻烦的事,送错货客户会投诉,退货换货都是损失,现在我们从易订货导出二维表后,各个区域的订货情况都可以整合起来,我们再按二维表统计数据报量生产,在装车配货,方便又准确。」

据彭总介绍,二维表同步给厂家后,发货人员根据当天的生产情况及时在系统后台对产品和数量进行调整,并根据二维表中的区域销售情况进行装车发货。财务人员在厂家修改完成后,将易订货的销售报表进行导出,与下游客户进行对账结算。



整个订单处理环节涉及多地多部门协作,过去由于人工信息传递沟通所造成的时间差,通过系统实现了无缝衔接,极大提升了订单的处理效率。

系统化的管理,大大减少了人工操作时间,释放出了大量人力。彭总分享道,「用了易订货系统之后,我们两个创始人有了更多的时间去做业务,我们有精力去开拓周边市场,业务越做越大,然后再扩大团队人员,渐渐地就发展到现在的规模。」用对了工具,规范了管理,效率提升,企业规模的扩大也就水到渠成了。

数据驱动营销,盘活上下游连接

易订货除了在接单方面给业务带来变化,彭总也正探寻在其他业务环节发挥系统最大的价值。虽然上海地区只负责产品销售,不涉及生产采购等环节,但彭总也会根据易订货里面的销售数据进行销售策略的调整。彭总会定期通过易订货查看产品的区域销售报表,和去年同期做对比,并根据数据反馈的结果与厂家进行沟通,申请畅销产品的营销活动。

当厂家有促销政策或新品推广时,通过易订货商城首页公告和营销专区,将促销信息实时触达给下游经销商,激励各级经销商及时调整价格,吸引更多的终端客户购买。

在企业发展的各个时期,随着管理复杂度的不断递增,有时候会成为企业成长的巨大瓶颈,在发展的草莽阶段,企业更需要通过科学规范管理和标准化流程管控来克服增长危机的挑战。引入先进管理意识,采用合适的武器就显得尤为重要。易订货愿意成为企业从1到N持续增长的推进者。

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