案例详情

文化体育:携诚文体用品

义乌市携诚文体用品有限公司(以下简称「携诚文体」),于2016年成立,主营文具、办公用品、体育用品等产品,SKU多达5000个。为了提升产品营销效率,拓宽销售渠道,携诚文体在2016年8月正式使用易订货。经过两年多的发展,公司的年销售额做到2000万。



1.串货多,推销难?创业探索新模式以破局

早在创立「携诚文体」以前,创始人汪善奇已在文具行业摸爬滚打了十余年,在对行业里众多企业进行了深入调查和沟通之后,老汪发现,文具行业,产品种类繁多,更新换代快,人工推销的成本非常高;此外,行业品牌众多,且云集于义乌,下游代理商间为自身利益,不惜违反市场规则,制造串货问题,严重影响行业的健康发展。

怎样才能尽可能减少行业乱象发生,保障行业持续向上发展?结合以往工作经验,老汪认为,引入时下正兴的互联网技术,或许能为眼下困局找到一条突围之道。为此,他在网上进行了一番寻找,偶然间发现了易订货。

了解过易订货的系统功能后,老汪觉得易订货的功能正是自己亟需的,不仅系统稳定,而且操作简单,客户下单体验也非常流畅。这一发现也让老汪看到了创业的方向。2016年,老汪下定决心辞职创业,与其他人不同,他选择了去门店、仓储式的经营模式。



创业初期困难重重,面临资源少,客户不足等困难,但为了加大产品力的打造,他坚持定期去拜访多家文具厂商,并最终与小鱼儿、艺彩、佳美文具等品牌确定了长期的合作关系,为下游批发客户备好了稳定低价的优质货源,满足其一站式采购需求。

2.小程序+公众号,全渠道链接客户,全方位商品展示

要让优质商品,转化为实实在在的销售业绩,还差将产品卖给下游客户。而产品宣传是其中不可或缺的环节。对于文具行业而言,一大亮点是产品品类众多,这既是优点,也是营销难点。

老汪说道,在「携诚文体」创办早期,与客户沟通交流的方式单一,一般采用比较传统的合作模式,建立起客户关系:① 组建业务团队,每人拿着一大箱样品和报价资料,直接上门推销;② 通过微信、QQ、QQ空间等,推送产品的图片...

这两种宣传手段受人工、技术的限制较大,导致传播效果不尽如人意,「上门拜访,每次携带的资料有限,根本做不到全面展示各类产品;QQ空间的图片,制作起来费神费力,且一张图片能够承载的信息也非常有限。」老汪感叹到。

开通易订货(小程序)之后,小程序自带入口多,易查找的特点,让「携诚文体」客户无需再电话联系业务员,就可以快速登录订货商城,查看想要的商品信息。



当然,为了吸引更多客户转移到线上,「携诚文体」在与客户的沟通上也下了不少功夫:

❶  统一名字。「老铁」在文具行业是一个识别度高且接地气儿的称呼。「携诚文体」将小程序和公众号的名字统一为「文具老铁铺」,意在以这样耳熟能详的名字,在客户心中树立起独特的IP形象,将复杂的文具行业简单化,让高大上的平台不失亲切感;

❷  优化界面。「携诚文体」灵活运用风格模板功能,对订货端首页的布局进行了一番自定义。首先,考虑到大部分的客户技术水平有限,为帮助他们能快速操作起来,「携诚文体」在首页广告banner处,贴出了「简单粗暴」的操作文字说明;同时,结合客户下单采购的习惯,将「热销品类」和「主营品牌」进行了清晰展示,他们只需轻轻一点,就会跳转到相应的产品类别界面,方便快速查找。



在商品页,「携诚文体」按照热门品类对商品进行有序设置,图文并茂,价格规格一目了然,同时,还单独设置了「7月新品」、「秒杀专区」等类目,热卖推荐,让客户看得清清楚楚,刺激下单采购。

❸  群发图片。有时,为了引导客户去查价格或看新款,「携诚文体」会在朋友圈群发一些带有小程序码的图片。这些图片在小程序中可自动生成,无需另外设计。如果一些客户之前有登陆过账号的,他直接扫码就可以看到商品价格,帮助客户快速了解商品信息。

❹  推送消息。「携诚文体」通过易订货的通知公告功能,会在订货端首页第一时间发布公司新品、政策发文、促销通知等信息,让客户及时了解公司动态,同时以此对平台产生黏性。

❺  用心服务。小程序的客服功能,让「携诚文体」的客户在下单过程中,遇到了任何问题,只需摇一摇手机,就能直接联系上客服人员,这帮助「携诚文体」在产品咨询、售后处理、客户跟进、活动宣传等方面都能及时有效地解决客户的疑问。 「客户在小程序或公众号上选购商品,然后下单。像我们有个客户,他是做电商的,每天都会下好几张单,以前的话,都是通过复杂的微信沟通,现在他通过平台下单,少了很多沟通环节,避免了出错。这是一个非常好的生态闭环!」老汪分享到。



3.客户管理,拉新获客,通过小程序解决「新病旧疾」

在回拢客户的同时,「携诚文体」也面临着如何解决客户管理的难题;此外,如何拉新,给平台获取更多的客户,也成了摆在公司发展面前,亟需跨越的一道坎。

❶  客户分级管理

正如前文所言,「串货」对于文具行业而言几乎是癌症。在这一点上,「携诚文体」一方面依靠自身出色的产品力,让下游的批发商挣到钱,形成越来越强的认同感;同时,也借助易订货,给客户设置不同的级别,平台上的产品能对不同级别客户设置不同价格,不同级别客户之间不知道彼此订货价格和数量,极大提升了客户管理,及渠道的运作能力。

❷  拉新获客

「携诚文体」还积极通过小程序采集更多商机,通过公众号、朋友圈、发微信消息等方式推送带有小程序码的图片,吸引新客户注册。

「今年6月份,在义乌文具博览会上,我们就在线下参展物料上印上了小程序的二维码和广告,以这种方式吸引现场的潜在客户。这场活动也确确实实给我们带来了不少的新客户,他们的电话号码被记录在系统后台。会后,业务员通过加客户微信的方式,进行后续的客户关系搭建和商机挖掘。」老汪分享到。

未来,「携诚文体」将继续引流老客户,吸引更多新客户到易订货平台上来,并在易订货的支持下,进一步扩大业务范围,不断增强自身品牌影响力,让文具更简单!
更多案例