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联盛商贸有限公司

近年来,随着消费升级,休闲食品渐成人们消费新宠。但由于市场门槛低,行业高饱和竞争大,加上产品同质化严重,休闲食品普遍存在销售困难、管理困难、业务员懒散、促销搞不起来等发展难题。成立于2016年的联盛商贸有限公司,短时间与400多家百货商超、夫妻士多店形成稳定的贸易关系,成为当地具有一定影响力的流通企业。如何破局?联盛商贸总经理邓良分享了他的生意之道。

休闲食品行业竞争激烈,根基不牢是许多经销商倒下的重要原因。邓总表示,联盛商贸开始没有急于向外扩张,而是把更多的精力修炼内功,包括增强产品质量与提升客户服务水平。

内功一:严选头部品牌,品类延伸增加盈利

为了确保给消费者提供高品质的商品,邓总表示,联盛商贸会对商品原料、生产、质检、售后等环节进行严格考察之后,最终选择合作的产品厂商,目前,已经与有友、乐事等一线知名品牌达成合作。此外,联盛商贸还不断扩充商品类目,实现全品类服务,以不断满足多元化的消费需求,增加公司盈利增长点。



内功二:设置回购机制,解除客户滞销疑虑

联盛商贸下游客户涵盖百货商超、夫妻士多店,不同规模的门店其服务半径及覆盖的消费群体存在一定的差异,这也直接影响产品在不同终端的销售情况各不相同。为了降低部分门店的滞销风险,邓总引入商品回购机制,通过对商品的再分配,优化商品流通,提高周转效率,进而提高产品销量。

内功三:自营物流团队,实现高效配送

联盛商贸还自建物流团队,通过对客户按地理位置进行网格划分,每个区域匹配专属司机,铺设了一张覆盖了整个花荄城区及周边偏远乡镇的物配体系,实现乡镇客户每周定期送达,城区客户“今日下单,12小时必达”的高效配送服务。

谈及为何如此重视配送能力,邓总分享到,“自建物流虽前期投入较大,但长期来看,能强化公司对物配的管控力,以及提高市场反应效率,对联盛商贸而言,这不仅能提升公司‘最后一公里’客户服务能力,更可以夯实市场竞争壁垒。”

而随着厂商操作重心的下沉,趋于直控消费终端,联盛商贸的利润空间被不断压缩,面对挑战,除了继续夯实公司产品质量、物配效率等内在功力,邓总还积极拥抱互联网寻求新的突破,并在2018年利用易订货技术赋能,实现订货、库存、业务员、客户服务、配送管理等业务的一体化高效协同,增效降本,不断巩固与强化联盛商贸的竞争优势。

首先,搭建移动订货商城,实现业务在线化

“订单是企业业务流转的最小单元”,在邓总看来,企业数字化改革的第一步得实现订货的在线化。以往像打电话、微信、短信等传统的下单方式,不仅效率不高,还容易出错,时间久了,容易损害客户对联盛商贸的信任。

为此,联盛商贸依托易订货,搭建了专属的移动在线订货商城。1000多种商品在平台上被分门别类地陈列展示,方便了客户快速找到心仪产品下单采购。同时,“新品上线”、“促销专区”等版块的设置,也让公司的优惠活动能直接触达所有客户,缩短了促销信息传递的时长,有助于推动营销效果的转化。



与此同时,邓总还利用系统良好的对接能力,将订货商城与外部ERP系统进行打通。这波操作让联盛商贸能在一个平台上,同时高效进行客户订货、库存管理等业务,同时,库存外放,让客户能获取更加全面的商品信息,提高客户自主下单率,减少业务员代下单的错单漏单。

其次,构建数字大脑,提升客服水平,强化销售管控

随着客户逐渐转向线上订货,基于订单的各种业务得以在一个平台中高效协同。多维的业务数据也在不断流转的过程中,被系统智能地记录、存储、统计,并最终以图表的形式,直观地呈现在邓总眼前。邓总表示,以往这些数据需要人工花费大量的时间去整理,数据滞后且出错率较大,影响公司各项决策的制定与落地。

“现在,我在手机上,随时都能看到商品在不同区域,不同客户中的销售情况、不同商品的销量排行,以及不同客户的订单统计等数据。通过数据分析,我们能更好了解客户的需求,制定出相应的服务策略。比如,知道了某商品在A客户一段时间内销量不佳,我们会适当回购,然后分配给销量更好的客户,加快商品流转,减少客户的损失;我们还会基于客户每月的销量数据,为客户提供商品采购上的建议与指导。”邓总分享到。



除此之外,邓总还从数据中快速识别出危机客户,及时采取多种营销策略去强化客户关系:一方面,安排业务员上门拜访,进一步了解客户情况,利用系统客户拜访功能,业务员可将跟进记录上传至系统中集中管理;另一方面,定向推送优惠福利,降低客户的采购成本;推行积分策略,客户只要在平台上采购,就能获得积分,积分可用于平台消费。这一套组合拳下来,不仅提高了客户的满意度,也不断强化了联盛商贸与下游客户之间的黏性。



值得一提的是,易订货还帮助邓总解决了业务员管理难题。通过查看客户拜访记录,以及每个业务员所负责的客户的订单数据,从而更直观、准确地核对业务员的业绩与表现,制定相应的奖惩机制,激励业务员更大的业绩冲刺。



最后,增强物配管理,加速配送效率

事实上,联盛商贸还通过易订货强化了对物流配送的管理。邓总表示,由于客户分布范围较广,加上每天的采购频次与数量实时波动,不仅路线规划需要花费业务员大量的时间,并且还可能因为司机不认路,导致配送延迟,带来客户投诉。现在,利用易订货配送管理功能,一方面,业务员能在地图中直接标记出客户地址,快速规划出最优的配送路线;司机在手机端一键导航到客户地址。如此一来,配送效率大大提升;另一方面,通过比对司机每次的配送时长,能有效地对司机及配送过程进行更好监控与管理。



采访最后,邓总提到,在数字化时代,休闲食品经销商必须打破固化思维,将业务与新技术融合发展,持续巩固自身的核心优势,打造自身新的竞争壁垒。未来,联盛商贸将利用易订货,强化“订货商城+进销存+CRM+配送管理”多元业务一体化高效协同,赢取更大的发展。

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