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贵州黔盛商贸

前言:从“电商”的盛行到“新零售”的风向,线上线下的生意从对立逐步到融合。如何在复杂多变的商业环境里找到新的定位与方向,贵州黔西南州最大的母婴用品供应商黔盛商贸为带来它的升级之道。



“我们的客户大部分是社区母婴店,这两年受电商的冲击业绩下滑比较明显。但有一个不可忽视的点,是实体店有租金、客流量、装修费用的负担,其实电商平台也有流量变现、商城定期换装、促销活动等固定投入,并且,线上线下的店面运营投入差正在缩小,生意好坏重点还是在老板如何做店铺经营。”冷总为我们分享到。

“母婴门店的生意好起来,作为上游供货商的我们,才能互利共赢。我们可以做的,一是提供更多品类,更丰富的商品,让母婴店更方便消费者,二是通过降低企业内部的管理成本,以有更多的空间让利母婴店。”

一:丰富品类,让母婴店具备更强的市场供应能力

对比电商平台,母婴门店铺面有限,能够展示的商品数量没有电商平台丰富,但母婴店集中在社区周边,有消费者到店频次高的天然优势,且到店人群以家庭购物主力的妈妈为主体,除了婴童、产妇、孕妈宝妈自用需求,也有家庭常用的商品,如纸巾,保健品,洗护用品等购物需求,围绕母婴用品做家庭常用商品的延伸和覆盖,可以方便妈妈们一站买齐。

于是,黔盛商贸增加了仁和安亲安贝保健品、斑布系列纸巾,君乐宝奶粉,舒客牙膏,婴儿纸尿裤等商品,做母婴门店强大的货源库。

二:做好成本控制,让利客户

“渠道网络广,并且销量稳定,是我们作为母婴这行贸易商的优势,也是君乐宝、十月结晶等知名品牌商找我们合作的重要原因,但是用原来的渠道管理方法,成本根本降不下来。我们的成本下不来,就没有空间让利客户。”冷总为我们分享到,“既然成本是原有模式下最不利的点,那我们首先从成本控制上着手。”



1.改变组织结构,变总部直辖制为区域管理制

黔西南州有2市6县1新区,黔盛商贸之前组建50人的业务团队对500余家母婴店进行业务沟通和协作,地区虽然不大,但出差频次高、单次出差时间长,15万左右的差旅费成为公司的固定销售成本。

公司进行组织结构调整,实行区域管理制,由驻地的业务经理进行核心区域及周边母婴店的管理,业务经理每天通过外勤管理工具做业务汇报,每月固定时间到总部做工作汇报。

从总部直管到区域统筹,一来业务经理方便做区域的精耕细作,二来减少每月固定的差旅支出,降低公司的固定开销。

2.与中国邮政合作,降低物流成本

对商贸公司来说,物流也是占比较高的固定成本。原有自建物流的形式虽然灵活,但一条运输路线上的订单就算少到只有半车货,也得发。这样的话,配送一趟的利润都在路上了。

黔盛商贸自去年跟中国邮政签订物流合作协议,由中国邮政作为黔盛商贸的前置仓,既能满足货物的及时送达,又能有效降低物流成本。

通过业务模式和配送方式的改变,固定成本得到有效控制后,黔盛商贸在单品价格上有了降价让利空间。作为500余家母婴店背后强大的货源保障,除了降本让利,借助工具提升效率则是黔盛商贸服务门店所做的第二大重要举措。

开通小程序,方便订货

如果延用以前所有业务协作都依赖人工的方式,那在业务经理人数骤减后,生意必然乱套,借助工具实现业务在线化被提上日程。

黔盛商贸通过易订货搭建在线商城,母婴店无需下载,进入小程序即可订货,清楚的商品介绍,清晰的订货处理进度,以前需要口头确认的信息在系统都能直接找到,并且用完就走,无需下载,非常方便。



数据驱动,精准让利

活动是商贸公司最常见的经营手段,但有无数据支撑的最大差别,则是活动是否精准,能否既做到客户心理,又达到增加销售预期的主要原因。

易订货的客户预警功能,为冷总清晰呈现了预先设定的预警内容,如图一,现金余额不足的客户数,近期不下单的客户数,订单暴涨的客户数等,并且,独具的数据穿透能力,能进一步了解该类客户的基础信息、行为画像等,从而为营销提供方向。

如图二,对超订货周期未下单的客户进行穿透,从“行为分析”可知该客户关注的商品有君乐宝乐畅幼儿配方奶粉,这时定向发送该商品的优惠券,或满减卷,则是可行的营销路径。



除了从客户的维度进行分析,易订货还支持商品维度的预警。如图四图五,上架7天无销售的新品,30天无销量的老商品,以及销量环比下降超20%的商品等都能了解详情,当得到图六的信息:某品牌奶粉上架7天无销量,黔盛将发放该奶粉的优惠券刺激订购,如果发放优惠券仍无法拉动销量,则需要专项向客户了解情况,如果确认该奶粉市场表现太差,黔盛会组合促销,清理既有库存,并且重新考虑是否继续代理该产品。



丰富的促销活动,丰富门店选择,满足不同客户需求

根据客户预警或商品预警的真实数据呈现,黔盛提供了积分折现、各类优惠券、组合套餐等多种营销内容,母婴店根据自身情况,总能快速找到合适的活动,缩短选货时间,以更优质的价格订到称心如意的货品。





冷总对数据很敏感:“数据是活动的基础,也是活动活动效果的直观体现。活动好不好,看投资转化是最直接的。以前只能等财务,现在,随时随地都能了解,更能及时发现,及时调优。”

易订货不仅可以提供活动详情,也可以对比每类活动分别的营销转化。如图一所示,黔盛商贸的164场活动,有644个老客户浏览,380个客户参加,客户浏览了9670次,参与的新客户342个,活动和客户的参与转化率,都在60%左右。图二可知,推出的各类营销方式,分别的浏览次数、浏览客户数,带来的订单量,促销订货金额,促销优惠金额等。从而判断哪种形式的活动更受母婴店青睐,在今后的活动设计时,更有方向。





通过结构调整、物流变革降低成本,找到让利可能,利用工具,对让利空间精准释放,提升效率服务客户,冷总用精明的经营头脑,借助用IT与数据应对电商冲击,找到黔盛新的市场定位,实现企业升级。

“裁员几十号人,业务平稳过渡,没有系统是不可能做到的。并且,所有的客户信息,业务信息,都在自己的平台上,我随时都能了解,不用担心客户被带走,也不用等财务的报告。易订货带给我的,不仅是效率,更有效益。”

——贵州黔盛商贸 冷淑国
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