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庆龙凤

四川庆龙凤连锁商贸有限公司,专注餐饮食材供应链。成立于2005年,在重庆、四川、新疆拥有30余家直营联营门店,15年服务餐饮企业100000+, 5000万余次客户交互,为餐饮供应中餐特色食材、火锅爆品食材、家宴预制食材、烧烤精致食材、江湖菜优选食材、乡厨快捷食材、调味料干副精品等产品,致力于为餐饮提供省时、省力、省心、省钱的一站式供应链服务方案。致力于为餐饮提供省时、省力、省心、省钱的一站式供应链服务方案。   庆龙凤集团电商运营总监封伟,受邀做为《数字渠道 擎领未来》铱云科技2021新品发布暨客户大会的分享嘉宾,带来《0投放线上卖菜年销4亿,庆龙凤做对了什么?》,以下是分享实录,enjoy:     今天跟大家分享的主题是0投放,没有做任何推广,也没有做任何竞价,我们在线上卖菜如何从0到6千万,这个数字并没有什么吸引力,我相信绝大多数企业家的数据都比这个大。为什么用的是6千万这个数字呢?我们做了什么?从一套系统从0到1产生效果必然经历一个过程,我们分享一下这个过程中我们做的东西,怎么达到这个结果的。相信凭借大家的资源和优势,可以把这个数据做到无数倍增大。 庆龙凤危机下的“新”机会   庆龙凤在十多年的发展过程中,最突出的五个问题: 1)    经营成本非常高,包括采购、营销、人力、渠道建设,甚至包括决策成本,大家知道做干货最重要的成本,如果对数据不清晰可能就无法得到很好的采购价格,导致决策造成很高的成本; 2)    变现链条很长,从源头到客户中间经历了非常多的环节; 3)    客户资源流失,包括我们的客户服务半径是我们的门店制约,很多客户没有及时来维护就已经丢失掉了,特别是在疫情的冲击下; 4)    开店速度很慢,这个行业要求经验很高,要懂采购、会销售,还会做配送服务。基本上一个门店就是以夫妻店的模式运作,要开更多的店面临的瓶颈是信息化的瓶颈,怎么把经验复制的瓶颈以及如何快速的获客的问题; 5)    行业有很多的竞争,包括很多厂家已经开始做直供,包括电商平台对这个行业有很大的冲击和影响。 图片   选定合作伙伴,加速庆龙凤数字化转型探索   思考企业内部到底要什么?庆龙凤遇到的问题是现代化、标准化、信息化、数字化的问题。对人工费用、营销成本这块的降本,还有就是增加效率、增加业绩以及倍增渠道,最后是如何实现在线化。   分析我们有什么?总结出自己的优势。一是批发行业的大经销,大经销拥有的优势是服务对象和它的渠道优势,同时具有的壁垒是区域的经营,而且要投入重资产,难以规模化运营。二是以电商平台为主,主要提供线上的流量,但是它不解决具体门店的经营服务,同时对线下资源的源头对接没有相对优势,所以我们总结出自己的优势。   四年互联网试错,60万学费。做了行业网站,也尝试过新零售等,最后发现这些无法和企业自身的业务结合起来,所以我们进行了四步探索,和现有ERP系统打通建立自己的电商模型。我们用半年时间约了全国30多家ERP服务商和我们想要的模式进行融合,列了一百多个需求点,通过功能的实现、售后的保障以及系统的成熟度和实施的经验、行业案例、性价比等做评估和筛选。   图片   铱云科技助力庆龙凤数字化转型解锁“新角色”   2019联手铱云科技,一家供应链数字业务中台服务商,打造庆龙凤的新零售平台,走上数字化转型之路。打通从总部、联营店、社区店、B端客户、C端客户的全渠道链条,通过庆龙凤全渠道供应链业务数字中台的搭建,实现集团总部和客户端到端的链接,从而实现集团总部掌控全渠道运营的经营数据、订单数据、客户数据、商品数据等,数据驱动经营,创新商业模式。   战略破局-不做经销做服务,共建爆品销千万 食材行业大宗商品的价格比较透明,而且利润点比较低。这里采用了两个策略:一是和我们合作的门店把价差变为另外一种模式,采用集采的方式来降低采购成本,增加我们的销售量。二是针对大型的大客户进行系统的统一定价,在转型之前每个门店、每个区域卖的价格不一样,通过系统的分批发货,集中一次性采购的方式把赚差价的方式变成了赚其他服务费用,从而通过不断的服务来去提高我们的催销复购,部分客户也采用预存的策略,现在实施的效果不错。   管理破局-傻瓜式SOP,客单价拉升600% 大家知道全员参与听起来非常理想,但是做起来有一定的难度。我们采用以下几个步骤:1、首先基于刚才的角色分为核心人员以及运营团队,把角色进行分工,哪些负责哪些运营都有专门的考核指标,包括奖励指标。2、针对普通员工开放了推广激励和代下单激励。3、一人一码,小程序注册之后有自己的注册二维码,开展无上限的奖励,自主加薪策略,实施一个月之后,平均每个月员工加薪800-1000。作为店长有代下单的奖励和分成。我们的截图很粗暴,数据很真实。一是在门店之间的推广奖励;二是岗位之间的奖励,也就是电商门店团队的奖励;三是线上下单的奖励;四是下单人员的奖励,基本上全圆可以参与其中。结合系统里面把小程序和后台的数据给晾出来,我的资产里面可以看到具体的拉新奖励。这是我们其中一个门店的截图,员工的推广情况,推广的比较好加薪三千以上没有问题。   营销破局,没有专职销售,如何拓客5000+ 一个系统把客单价拉升起来,把客户资源增加了,这样就可以长期实现业务的自循环。一是线下的拓客,采用线下拓客的方式比较粗暴,在自有批发市场里进行截留以及精准客户的转发,包括主干道、停车位等。二是把自有资源最大化加上二维码,包括自己生产的品牌产品上面打码,包括我们的票据和门店的广告牌,甚至包括客户仓库的户广牌以及送货车间。三是商品的解码,菜式的制作方式包括刚才说的信息都放到商品详情页里面,按照我们的流程也可以八九不离十的做出菜品,减少对销售人员的依赖。四是如何合理的渠道拓客,如何借力现有公司的资源,实现倍增拓展渠道。   开店破局,经营繁琐的小店,如何信息化裂变 为了解决这个问题我们进行了三个策略:1、把产品进行了命名的规划,以前不同的客户叫的方式不一样,我们没有信息化的渠道统一管理,通过系统化的管理,用品牌、品名、规格的方式,不管是哪个产品最终在系统里面叫法一样,客户通过搜索的方式、通过点击的方式都可以找到。同时我们会考虑把这个开放给合作的经销商伙伴,来建立我们标准的产品数据库;2、人才的储备建立企业内部的商学院,每周1-6不同的负责人分享不同的模块,目前实施已经一年多;3、开店系统就是结合之前的经营的经验包括工具,把它变成招商加盟的标准化体系,包括开店手册、人才培养以及数据化管理工具,包括系统,减少这个行业开店复制难度。 图片 庆龙凤抓住数字化转型的机遇,不断创新,不断突破 第一,做转型抓住痛点,缩短你的业务流程,打破常规,把竞争比较激烈的地方变成你做服务增值的地方。第二,建团队,降本增效,简化业务模式,我们并没有像开始做O2O就要做得很大,建自有仓或者自己的配送,最后发现成本受不了,什么都做不了,所以我们简化模式来验证行不行得通;第三,做推广,先内部开始再向外部推广,先把自己的员工、自己的产品、自己的物料发动起来,最后从易到难,建立共赢渠道放大;第四,做考核,采用结果导向,不管是加朋友还是做销量,都通过系统数据做关联,实现在线化管理,无限加薪添动力;第五,做规模,实现人才战略在线营销,输出标准化的东西实现裂变。
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